开拓非洲市场公共关系的思路与策略

随着我国“一带一路”倡议在非洲生根开花，我们必须以更高的站位、更广的视野，在吸取和借鉴历史经验的基础上，以创新的理念和创新的思维，扎扎实实做好各项工作。

在非公共关系的重要性

我国在非工程对外公共关系的重要性日趋显著，一是施工项目的对外关系是践行 “一带一路”倡议，提高国际影响力，推动中非政治、经济、文化融合的一线排头兵。做的好，我们的工程项目不仅可以取得经济价值，更可以打出一张张靓丽的中国名片，让非洲政府、企业、民众从身边的人和事，近距离了解中国，让口口相传和媒体宣传并行，进一步提高中国软实力的国际化。

二是对外公共关系与项目施工相得益彰，处理好一个项目的对外关系，可以为项目顺利施工保驾护航，减少外部问题可能造成的干扰。反之，则可能导致项目耗费财力，影响施工进度、企业形象以及未来的市场开发。

在非工程项目的对外公共关系利益相关体（stakeholders）主要涉及以下主要几个方面：业主和监理、当地政府、媒体、分包商、当地社区、海外雇员等，其中根据施工地域、工程种类、规模大小的区别，又略有不同。

在偏远地区的施工项目如水电站、输变电、公路等项目，往往可能因为地理位置原因，施工期间可能还会涉及酋长国的参与。众多公共关系利益体的存在加大了在非工程对外关系人员工作的复杂性。

对外公共关系的开展需要根据具体沟通对象把握“因人而异，因地制宜”的原则，根据实际情况制定解决方案。以下的几个方面是我们在非洲工程项目施工中，对外公共关系实践中总结出来的指导原则，可以供中国在非工程项目开展对外公共关系借鉴。

建立公共关系的思路

一、确立对外公共关系开展的目的和原则

施工企业、工程承包商开展对外公共关系的目的是保证自己的合法权益不受到侵犯，正面宣传中国文化，通过更多的沟通加深、促进中非人民间的友谊。一定要把握的原则是遵守法纪，严格管控，不涉及腐败，尊重所在地民族的风俗和信仰，尊重所在国的制度和法律。

二、制定开展对外公共关系规划

对外公共关系的建立，要避免出现问题时临时抱佛脚，应尽早准备，保持沟通畅通。在项目开工前期，相关工作人员就应该根据项目需要制定公共关系维护计划，着手礼节性拜访一些与项目工程相关的参与方。考虑到施工过程中可能出现的偷盗、安保、受伤、签证、纠纷、宣传等问题，拜访的对象可能为项目辖区的警察局、移民局、劳动局、医院、法院、媒体、当地社区等。开展计划的制定不能是一次性的，而应该保持计划的持续性，并且根据实际可能发生或者已经出现的问题不断更新、完善计划。

三、建立和维持对外公共关系的有效途径

建立和维持非洲对外公共关系，通常需要对外事务工作人员具备较强的综合能力，包括沟通能力、谈判能力、语言能力、管理能力，了解当地社会的风俗、熟悉当地法律、掌握工程专业知识、紧急突发事件处理等，这些都是建立和维持对外公共关系的必要能力，需要通过经验积累和实践锻炼来提高。

除此之外，阅读当地新闻，与当地雇员和居民沟通，融入当地文化也是促进这些能力提升的重要方法。

四、以建立利益共同体理念解决合作中出现的纠纷

对外公共关系的相处过程中，当双方站在利益的对立面时，并且一方的受益是建立在对立方造成损失的基础上，往往很难达成双赢。这个时候，如何成功解决纠纷，同时能够继续保持良好的合作关系，则需要一定的方法和技巧。

非洲工人以罢工威胁提出一些无理要求的情况时有发生。一次，有好事者听闻当地总统即将到访项目视察，借机煽动当地雇员以涨工资为由威胁罢工。项目部在与工会谈判前从法律咨询、参会人员、谈判条件、应急处理等各个方面做好充分准备。

从律师处咨询当地法律后，再次确认我方工资标准完全符合并且高于当地当年法律规定，在掌握了充分的法律知识后，我方的谈判底气大大增强。

在参与谈判的过程中，我方尽量避免邀请无理取闹、煽动暴力罢工的雇员参加会议，从而保证了谈判的良好环境，促进了谈判的平和进行。

同时，在谈判期间，项目方提前做好雇员罢工的应急预案，提前在当地公安局备案，如果发生暴力事件，保证警察第一时间介入。

在充分的准备下，工会谈判进行的非常顺利，在既定目标内圆满的完成。工资的增长让工人们受益，也增加了他们的工作积极性，提高了工作效率，避免了恶性罢工事件的发生，最终使处在对立面的雇员和雇主达成了双赢。

公共关系应对策略和措施

对外公共关系并非单一学科，而是一个跨学科的复合技能。更多需要通过经验和时间，通过言传身教和处理各类事件的积累，逐步提升个人处理对外公共关系的能力，这样的情况无疑对对外公共关系工作人员的培养造成了一定的挑战。然而，除了人才培养存在的问题，还有在非常驻、文化差异、合规问题等其他可能出现的问题和挑战，本节将着重谈论解决上述问题的思路。

一、把人才培养作为落实“一带一路”倡议的保障

培养在非对外公共关系人才的思路主要有三个：

一是人才的选拔和培养。在选拔的时候应该着重关注其能力是否符合，更需要根据实际需要后期加强个人能力培养。

二是完善制度，畅通对外公共关系人员的向上晋升渠道。采取轮岗制度，利用商务人员和对外事务人员在工作上的交叉性，让这两个工种的人才定期轮岗，不但可以解决人才技能的局限性，打通晋升空间，商务和事务两种综合能力更可以相辅相成，培养出更具备广阔视野和管理能力的人才。

三是提高国际化管理程度，推行属地化管理，大胆启用当地人才，培养本地高级管理人员。相比较项目和企业内部，对外关系人才的紧缺，培养当地人才的选拔范围更加广泛，同时也更方便与当地各利益相关方的沟通。

培养在非对外公共关系事务人员面临的最大的挑战则是需要长期驻非。解决这个问题的主要思路有两个：一是企业推进属地化运营，制定相关政策和制度鼓励驻外职工，特别是对外公共关系人员长期留驻。二是转变思想观念。

随着我国国际化程度提高，驻外人才的国际融入度也随着时间的推进逐渐改变，非洲社会经济也逐渐进入了快速发展期。这样的背景下，转变思想观念，深度融入当地社会也是顺势而为。

二、逐步缩小文化差异，培育员工跨语言跨国度沟通交流能力

处理在非对外公共关系时，我们更应该了解非洲由于特殊的历史背景形成的独有非洲文化，减小因为文化差异造成的误解和问题。解决文化差异的思路主要有两个，一个是学习沟通，通过书籍、报纸、网络等渠道了解非洲文化，通过和当地人深入接触沟通相互了解，逐步融入；二是在项目的施工过程中，消除中方员工和本地雇员的居住壁垒。很多项目为了保证中国员工的安全，将中方营地和当地雇员营地分开设立，二者中间没有任何沟通交流，这样的营地建设就疏远了双方的交流沟通。项目管理人员也应该定期组织中非员工间的联谊活动，创造更多机会进行团队合作力建设。

三、以合法合规为前提，大力融入亲情友情

宴请招待、收送礼品是一块很容易涉及腐败和合规问题的区域。如何解决这个问题，可以参考以下三个方面：

一是从监管角度出发，公司、项目制定严格、详细、可行的规范并且做好监管工作。宴请、礼品需要经过审批备案，做到有据可查。

二是我们的对外关系工作人员从自身的角度要把握红线意识，守住底线，不该送的不要送，不该收的不要收。即便事情暂时无法处理，也应该从促进向好的方向转化上想办法，而不是通过行贿送礼等违规违法的渠道尝试解决。这样既造成了违法行为，也对中国企业的形象造成了恶劣的影响。

三是融入真情实感，融入亲情友情。我们不是虚情假意的通过送礼、宴请解决眼前的问题，去建立一个短期项目施工时期的公共关系，而应该放眼长远，在异国他乡，通过工作的关系结交真情实意的好朋友，让中非文化在民间深度融合。