01 背景

在接手沙特轻轨项目以前，中铁建已在海外市场历练30余年，此时俨然成为全球最大的工程承包商，中铁建也正向“世界建筑业的领军者，全球最具竞争力的大型建筑集团”的目标迈进。然而这条仅18公里的轻轨线改变了这一切，而这已创下了中国在海外建设项目的最大亏损记录。随之而引发的是中国民众（尤其是中小股民）的强烈不满，究其原因就是其巨额亏损会由谁来买单，此处点到为止，大家不言自明。

中铁建在中东马失前蹄给中国海外企业敲响了警钟，而他在中东打拼奋斗的历程是中国工程类企业在海外发展的缩影：通过中国式援建打开世界之窗的中国承包商们，在面对复杂的现代商业环境时需要付出更多的智慧。中铁建在麦加的教训也给所有期冀在中东掘金的中国企业上了一课。

02 原因

中铁建在沙特拥有十年的根基，也吃过亏，应该熟悉这里一切的游戏规则，但是当中铁建在2010年年初就已经核算出巨亏，却无法遵循商业逻辑及时踩刹车，而是明知巨亏还要讲其完成，能否刹车已经不是中铁建能够左右的。这应该算是巨亏的一个客观原因，政治因素起决定作用。

关于这个轻轨项目最开始夺标呼声最高的也并非中铁建，而是沙特当地实力最强的铁路建设集团，当年沙特公司报出200亿的高价，而中铁建却报出120亿的低价，这不免让人怀疑中铁建是否能达到世界标准。令人匪夷所思的是这个120亿是按照国内广州轻轨的投标成本测算出来的，这就是巨亏的一个主观原因，由于中铁建没有全面考虑当地条件与国内的差异而引起报价的巨大偏差。

问题还在于，2009年正式签约到2010年11月完成35%的运能，留给中铁建的工期只有20个月，这在国内还算宽裕，但这里是沙特----一个工作节奏慢的出奇的国度。事实证明无论是人员配置还是工作态度中铁建都没做好准备，随之而来的不确定因素让这个项目变成了不可能完成的任务。

旋即，沙特业主方的一个设计变更让一切变得不可逆转起来，双方的约定是在2010年11月13日开通运营，要达到35%运能，在这一点上中铁建的理解是开通35%运能，在车站建设方面只需开通4个车站就能满足业主要求；但业主后来要求他们九个站在2010年11月就全部开通，这直接导致了工期的紧张，而其后业主又在技术设备方面的要求变更达到了让人不可理喻的地步。难道中铁建以往在跟阿拉伯人打交道时就没有掌握阿拉伯人的行为方式吗？这个失误有点不应该。

下面来总体讨论巨亏原因

1、开工前没有充足调查了解

2008年6月中沙两国政府间签署《关于加强基础设施建设领域合作协定》之后的首个政府间合作项目、沙特50年来第一个轻轨项目、服务于穆斯林朝觐者的铁路专线，再加上121亿元的大单（海外大单一向是央企们炫耀的资本），这些因素足以让中铁建非常得意了，所以它在09年年报中称这是“中沙两国标志性项目”。所有的这些荣誉都成为中铁建的累赘，并且挥之不去，因为中国高层领导对此寄予厚望，它已被包裹上了浓重的政治色彩，中铁建已经走上了一条不归路，虽知巨亏也不能停工，必须如期完工，否则……

2、超出想象的困难

设计、采购中铁建插不上手，总承包权被肢解。这个合同采用的是EPC+O&M总承包模式，这就意味着中铁建拥有项目设计权、采购权、施工权，然而在实际执行过程中，尤其在工程分包过程中，设计是由国外公司负责的。有国外设计的话，意味着标准、订货就有一些问题，会由设计公司自己指定。沙特的管理制度跟中国不一样好多东西都是指定的，指定由哪家公司提供设备。所以，这个项目虽然有中铁建总承包，但是很多控制系统是由西方公司提供的，价格要比国内设备高很多，中铁建对对方的价格没有把握准。

此外，业主不断提增加功能的要求、还要缩短工期在项目执行过程中，沙特方面提出了新的功能需求，还缩短了工期。中铁建管理层表示，项目图纸变更，是按照沙特方面要求更改的，增加了工程量。“项目工期非常紧，时间提前了，所有的成本都要增加。比如原先5个月的采购周期变成3个月，货来不了，就要临时调度，这时候就要增加成本。”

并且，拆迁难、工期慢，外国工人还只工作8小时，沙特方面负责的地下管网和征地拆迁严重滞后，中铁建的一位管理层说：“很多拆迁他们都不完成，一直干到最后他们才拆迁。” 这里的工人也很麻烦，当地企业普遍按照8小时工作制度来推进工期，一些甚至连8小时都不到。另外，当地的气候条件很恶劣，中午地表温度高度50~70℃，所以在沙特，除了国外特许的石油行业的工人外，是禁止雇主要求工人正午外出干活的，非要去也可以，加班费给够。

考虑商业规则在国内外工程承包行业，承建方如果遇到这些情况，通常有权要求停工，并向业主进行索赔。但在麦加轻轨项目上，中国铁建没有启动止损措施，而是从全系统15家单位调集大量人员驰援现场，进行“不讲条件、不讲价钱、不讲客观”的会战。 中国铁建的苦衷或许是：作为全世界穆斯林朝觐专用铁路的麦加轻轨，是一条特殊的铁路，也是中沙两国元首见证下签订的一个政府间合作项目。从外交、宗教、形象、声誉以及未来拓展中东市场等各个角度考虑，都不能停工，也不能拖延工期，即便问题出在对方身上。这种责任感和大局意识值得赞赏，但企业为此付出了沉重的代价。其实带有友谊色彩的工程，并不代表就不能考虑商业规则。既然签了合同，按照章程办事是没错的。所以。中铁建提出了索赔，但对于止损已是杯水车薪了。

03 索赔

中国铁建负责人强调，目前预计的41亿元亏损，只是在目前时间节点上的一个数字，最终麦加轻轨项目是挣钱还是亏损“还未定论”。   根据公告，中国铁建已经根据合同向沙特方面递交了变更及索赔资料，沙特方面也承诺在项目结束后将成立专门委员会，商谈相关“索赔和补偿”问题。

“我们将按照分批分步申报的方式，包括合同内和合同外的条款，向业主确认索赔额。”中国铁建透露，目前公司已经成了相关部门负责索赔和补偿事宜，由一个副总裁带队的工作小组，已经于10月30日飞赴沙特，专为解决索赔问题。   “对于索赔还是比较有信心。”中国铁建负责人称。

一位有着多年国际工程索赔经验的律师接受本刊记者采访时分析说，在国际咨询工程师联合会（FIDIC）的EPC合同中，业主一般会对项目的使用功能有一些初步的界定。承包方是否有权索赔，关键看变更后是否对业主项目要求进行了实质性变更，如果进行了实质性变更，总承包方有权提出索赔或补偿的要求。

以空调设计的变更为例，在上述律师看来，由于沙特地区中午地表温度高达50摄氏度-70摄氏度，对空调方面要求增加功率并没有体现出业主进行了实质变更，因此，“这一点可能很难构成索赔”。

至于赶工期造成成本的增加，则要看造成赶工期的原因而定。麦加轻轨铁路项目从设计、采购、施工到开通运营，合同工期为22个月，扣除斋月、朝觐等宗教习俗和作息习惯的影响，实际工期仅为16个月。

“按照惯例，国内同等规模的轻轨铁路项目，从设计到运营尚需两到三年时间，何况在沙特高温的条件下，施工周期应该更长。”北京交通大学轨道智能系统与安全技术研究中心教授贾利民在接受本刊记者采访时说。

因此，麦加轻轨项目从一开始就注定了是个必须“赶工期”的工程。中国铁建方面提出，由于业主负责的地下管网和征地拆迁严重滞后，导致了工程成本增加。在上述律师看来，因为业主原因造成工期延误，承包商可以进行索赔，获赔率会比较大。   不过，由于承包商与业主在理解上的差别造成的赶工，比如中国铁建认为开通四个车站就算实现35%运能，而业主并不认为如此，上述律师认为很难索赔。

此外，贾利民指出，一旦轻轨开始运营，开通运能的提高与建设成本关系不大。“轻轨开通时，基本设施应该基本完备，决定运能的一切东西都应该具备，比如轨道、车辆、车站等，只是一些辅助性设备要进行继续调试和安装，比如车站的人行通道等方面。”   按照这种理解，沙特方面要求，在2010年11月开通35%的运能时建成九个车站并无问题。

上述律师强调，国际工程索赔程序比较复杂，如果不能在规定时间内向业主提出索赔，还有可能会失去索赔的权利。此外，中国企业在国际工程索赔中，能够获得成功索赔的比例并不高。

“许多业主，包括中东、东南亚地区的业主，在项目建设过程中都会聘请欧美咨询工程管理公司，而中国企业一方面对国际工程索赔并不熟悉，在项目建设过程中也没有按照合同和程序进行索赔的意识，经常材料和证据不完整。”

根据沙特《中东报》10月28日报道，城乡事务部部长曼苏尔对中国铁建公告和索赔的回应表示，“中国铁建公司的亏损我们将在朝觐结束后再来讨论。”

04 最后

假如我是项目经理，我会如何防止项目亏损的发生？

其实回答这个问题是很难的，无论我怎么回答都免不了事后诸葛的嫌疑，首先我不是当事人，就算我回答的再好都会遗人以口实，别人会认为我在纸上谈兵。即便如此我还是要不自量力的表达我的看法。

当这个项目签订之时，就意味着中铁建代表中国政府在帮助沙特搞基础建设，以上种种迹象表明中铁建的领导也知道这个合同不得不签，因为他是央企，必须按照国家政府要求办事，中铁建也知道就算前面是万丈深渊，刀山火海也不能回头，因为它别无选择。因为，从国家战略层面，不能以一城一池之得失为考量！

如果中铁建不是央企，作为正常人，中铁建的高层肯定会按照市场的规则来办事，用最少的投入换来最大的价值回报。首先，他们要在投标价上精打细算，订立合同他们态度强硬，总之一切会为自己的利益着想。