导语：在海外EPC项目执行过程中，对于业主“不现实或不合理”的工期要求，不能仅仅为了维护与业主所谓的长远合作关系而被动投标。总包商应该对这种工期要求具备分析和制定不同解决措施和方案的能力。因为，所谓“不合理或不现实的工期”并不是总包商责备业主的理由，而是应该看做总包商能够另辟蹊径中标的机会，同时还能够实现既定的收益目标。

一、海外EPC项目业主不现实工期分析

总包商“铤而走险”的做法便是在上述压缩风险费用的情况下保持标价的竞争力，寄希望于项目实施中的“变化”来使总包商获得“绝处逢生”的机遇。其实总包商在投标报价过程中就已经预测到按照投标价格无法在既定工期完工，因为如果满足合同要求的工期，必然大幅度提高合同价格。所以，总包商更希望借助项目中的变化来达到合理延长工期的目的，从而避免后期出现不满足合同工期要求的各种风险事件。

在正常的海外EPC项目投标报价中，总包商不应在明显不可能实现的项目工期范围内有意地签署EPC项目合同。这是因为，如果业主在没有对工作范围作出重大变更的情况下，会有机选择扣除因总包商逾期完工而造成的违约赔偿金，即使双方发生争议而通过诉讼或仲裁方式解决，任何法院或仲裁员所作出的裁决都不会对总包商有利。

通过作为大部分总包商来说，在一个大型、复杂的海外EPC项目中没有发生重大变更的可能性非常低。所以，总包商就可能有机会或相应的回旋余地，通过自身的综合能力来创造能够摆脱业主针对延误损害赔偿的空间。作为总包商，将已经预测到并必然发生的风险寄希望于未来可能发生的有利事件来摆脱风险是不理智的。其至少会给总包商在整个项目的实施期间带来非常不稳定和不确定的财务指标。

同时，总包商也不要认为业主是“通情达理”之人，对于任何合理的工期延长和费用增加都会给与补偿，其实总包商应该理性分析业主为什么对工期要求这么苛刻。

这里面业主通常也会受到多种因素的影响与制约：

1、业主受到第三方及其协议的约束与限制（包括贷款机构、采购方、供应方等）

2、业主代表/工程师的建议

3、市场竞争

4、业主机构内部的压力

二、总包商解决不现实工期的措施与建议

作为总包商，应该结合自身对项目的定位和业主的要求，通过在投标报价阶段进行详细的投标方案设计、澄清、谈判等阶段来逐步摸清业主对工期要求的心理预期和底线，从而尽可能采取符合实际和维护总包商自身利益的解决措施和方案。如下措施和建议并非完全能够符合大部分项目在实际中所遇到的问题，但希望对大家能够起到扩展思路和具有一定的参考价值。

1、总包商在投标阶段结合项目实际情况提出一个更现实、更合理的工期。如果业主拒绝让步，那么总包商应该坚持可以提交一个修改了工期期限的备选投标方案。同时，总包商也要有一定的心理准备，那就是业主仍然坚持投标必须是最初要求的工期。

另外，总包商需要特别注意在合同中是否规定业主可以在总包商的违约赔偿金上限额度耗尽的情况下终止合同的规定，如果出现这样的条款，总包商应该坚持删除该条款。如果没有删除，从保守角度也需要放到偏差表中。

当业主依然坚持必须在非常短的工期要求内完工时，总包商应该进一步采取措施和解决方案来应对。

2、首先，总包商可以承诺在业主要求的工期期限内完工，但总包商需要考虑如下条件：

（1）总包商必须结合自身的能力与条件测算实际完工的工期，并将按照较长工期完工所产生的费用包括在报价中。

（2）总包商同时还要考虑另一件非常重要的事情，那就是由于实际完工较晚，必然涉及误期损害赔偿费用，因此，总包商要将实际完工日期与业主要求完工日期之间的差额所导致的误期损害赔偿费用预估清楚并包括在报价中。

3、对于备选方案，承包商认为在较长的时间范围内确定价格并承担完成工程的责任较为现实。这意味着投标价格将与使用上文第1项中提到的方法计算的价格完全相同，但不应包括由于延误完工而增加的误期损害赔偿费用。

对于业主来说，其已经知道原工期完工的报价中包含了误期损害赔偿的费用，如果存在备选方案，业主也能够有机会进行成本效益分析与对比，当业主认为过早完工项目对自己并非有益时，备选方案也非常容易被业主接受。

当然，对采用这种方法的承包商的一个重要预警是在最初规定的工期内完工的投标价格可能不是最低的。同时并非所有的投标人都是非常谨慎、理智和客观分析项目的难度，总有投标人会承诺在业主要求的工期内完工，同时报价具备一定的竞争优势。因此，总包商采取何种方式的决定因素将取决于总包商对项目 “志在必得”的程度。

如果业主依然坚持原工期完工，而总包商为了维护与业主的未来合作关系，而继续投标，如果中标，那么总包商的风险就非常明确了。为了按照原工期完工，总包商将不得不通过加班等方式避免延误工期。即使报价中已经包括该部分费用，问题也没有想象那么简单。因为，随后总包商又遇到了快速施工所带来的其他风险。

三、总结

海外EPC工程总承包项目的工期问题不但与范围、质量和成本紧密衔接，同时也是总包商在投标报价及实施过程中如何有效整合能力的体现。如果出现工期延误，必然在总包商所导致工期延误相关事件的费用估算、风险费用比例和利润等几个方面进行逐步的侵蚀，使总包商的成本管理失控，从盈利走向亏损。