过去十几年，中国出口贸易和对外承包工程都取得了飞速发展，这既得益于国家综合实力的提升和国际影响力的扩大，也有很多政策红利，包括中国加入世界贸易组织和国内较为充分的金融支持，我国国际工程承包的后发优势也是其中非常重要的因素，强大的基建能力在国际上影响越来越大，越来越多的经营主体进入国际工程承包市场，按照中国人的干劲，不做则已，一旦做起来成绩必然了不起。

但是近几年来，大家感觉到这种增长势头明显放缓，中国的国际工程承包接下来到底怎么发展？提升发展水平也就是高质量发展是必然路径。大家就此也做过许多研究和讨论，提出了一些很好的想法，包括深耕传统市场，提升业务质量；大力推进市场多元化，积极进军高端市场和成熟市场；进一步推进业务模式多元化，不仅要做BOT、PPP，等等。要实现这样的目标，除了进一步发挥好我们已经具备的优势，很重要的一点是融资能力要能匹配得上，要使融资成为我们开展国际工程承包业务的重要武器。

融资能力是国际工程承包领域的核心能力之一，大家都认可这个说法，但是实事求是的讲，相比其他方面的优势，融资能力还是我国国际工程承包领域的一块短板。

整体来看，我国国际工程承包业务主权项目占比不少，商业项目数量还很有限；信贷项目占比偏高，资本市场多元化的融资形式较少；利用国内金融机构的资金较多，利用外资金融机构的资金较少；金融机构的服务能力有待提升，产品同质化程度高，创新不够，等等。

从企业层面看，千差万别。央企、大型国企具有先天不可比拟的优势，调动各方资源的能力很强，融资落地较快较多，对自身国际工程承包业务的发展起到了很好的促进作用。

中小型企业特别是民营企业获得融资的机会远远不够，既有现实的客观原因，也有企业自身的许多原因，包括对融资重要性的认识和安排、经营管理的规范、国际工程承包业务经验等多方面的不足，甚至有很多企业一想到融资直接往后撤，还是做分包好了。

还有一个角度也不可忽视，那就是我们国际工程承包的融资实务操作还比较粗放，精细化程度不高，现有金融政策和金融资源的作用还没有得到充分发挥。融资是一个技术活，专业性很强，不仅要了解宏观金融政策，也要了解各个不同金融机构的经营理念、风险偏好、行事风格，要了解具体金融产品，更要了解工程承包项目的诸多方面。

同一个项目，不同的人来设计融资方案，经办融资事务，可能会有不同的结果。从这一点来讲，无论是央企、国企还是中小企业或者民营企业，都还有很大提升空间。单从央企国企成功的案例不容易看出，但是认真分析一下没有做成的项目就不难看出问题。

中小企业或者民营企业从数据也很难直接看出问题，但大家心里都知道，有多少项目因为涉及融资我们甚至连第一步都没能跨出去。正因为如此，也恰恰说明在融资方面还有相当大的发力空间，不仅是国际工程承包领域，一般出口贸易领域也同样如此。

国际工程承包项目融资与企业一般性的融资有很大区别，项目本身是融资的重要基础，完全可以根据融资的要求对项目进行合理的调整和改造，使项目和融资进行互动，促进金融机构和项目方相互认可，从而达成融资目的。

融资与项目的互动，核心是企业要主动作为，让融资真正成为项目开发和实施的重要工具。当前多数情况下我们的融资还是被动而为，一个项目有融资需求，再来考虑融资事务，融资办不成，项目也就做不成，融资就这样成了我们做项目的障碍。其实换个角度，主动地合理地调动金融机构资源为我所用，也许就是另外一番景象。为此提几点具体建议，供大家参考。

一是全面认识融资对国际工程承包业务的积极促进作用。

开展国际工程承包业务的企业都很重视融资，但基本还停留在融资不解决项目没法落地这么一个认识层面，属于被动满足项目融资需求，真正能够认识到融资是开展国际工程承包的政策资源，是一种工具，或者说是一种武器的还很少，能够主动把融资工作做在前面的更少。在当前我国其他优势的后劲已经略显不足的情况下，将融资这个工具的作用和价值有效激发出来，将非常有利于国际工程承包业务跨入新的发展阶段。

二是要有足够有效的融资专业技能。

融资是一个技术活，不仅要跟踪国家的金融政策，要了解金融机构风格偏好和具体产品，更要有一定的融资方面的技术，能够初步评估项目获得融资的可行性，更重要的是能够使融资与项目产生互动，既要能够想办法说服金融机构认可项目条件，也要能够说服项目业主接受金融机构提出的合理要求，使得融资能够最终落地，项目落地。这些都需要很强的专业技术。

三是要有合理的团队和机制保障。

要具备充分的融资方面的专业能力，团队和机制保障是非常重要的一环。国际工程承包业务较多的大企业有条件投入，也值得投入，可以建立专门的融资团队，当然这个专门的融资团队与很多企业现有的融资团队应该有所区别，要增强专业技术能力，而不是单纯地办理融资事务。

小一些的企业，业务量没那多，三年下来也做不了一两笔业务的企业，自身建立专门的融资团队可能不是一个很好地选择，投入少了达不到想要的效果，要想达到效果投入可能又太大，不徝当。借助外部专业咨询机构是一个行之有效的方法，通过一定的投入在需要的时候就可以获得专业的支持。

其实大企业也需要重视专业咨询机构的价值，做国际工程承包业务的企业，通常都处于特定的行业和市场，项目经验也多集中在本行业及相关区域，融资思路难免受到限制，而专业咨询机构可以协助企业了解其他行业和地区的融资经验，对企业来讲是一个很好的补充。总体来说，现在大家对外部专业咨询机构的作用和价值认识还不够，自己不能干的非要找专业机构的那没办法，只要看起来自己能干的一般都还是自己干，殊不知，自己做和专业机构做效果会差别很大，只是大家身在其中不觉得。

四是要强化业务人员对融资事务的深入了解。

我们说融资是国际工程承包业务的工具，是武器，那我们冲锋陷阵的是谁？是市场一线的业务人员。这个武器要拿在他们手里，他们得知道怎么用，这个武器才有价值。从目前情况看，市场一线的业务人员多数对融资不是很熟悉，也不是很重视。

一种情况是觉得那是公司后台负责融资事务的部门的事，业务人员只管前面拿项目。还有另一种情况，业务人员对金融机构或者是公司内部融资部门提出的一些合理要求不是很理解，不敢向业主提，担心引起业主的反感导致失去项目机会。

其实这样一头不动硬圧另一头的想法是不科学也是不现实的，项目和融资要互动起来，只有互动起来才能形成各方认可的平衡，最终大家想干的事才能干成，真正实现多方共赢。因此业务人员对融资事务的熟悉和了解是非常重要的。

总的来说，金融资源是开展国际工程承包业务的一个工具、一个武器，而不是负担，不是开展业务的阻碍。融资作为一个工具还有很大的潜力，过去做得还不够，以后把融资事务做得更好更精细，将非常有利于国际工程承包业务开展。