南非某水泥项目索赔案例分析

高水平的索赔管理不仅能够弥补风险和过失等因素导致的工期延误和费用增加，而且在变更引起的新增单价时，可以成为一种创收手段。本文以南非某水泥项目为例，分析在FIDIC合同下索赔管理的要点，以期为同业提高索赔成功率提供经验借鉴。

项目概况

南非某水泥项目为一条年产60万吨的完整水泥粉磨站生产线。业主为南非当地公司，某欧洲水泥集团担任该项目的工程师。我国某承包商以EPC总承包方式承揽该项目，合同范围涵盖工程设计、设备供货、设备运输、土建施工、设备安装、生产调试等。项目工期为21个月，自收到中标通知书之日开始计时。项目采用1999年版的FIDIC合同条件作为通用合同条件。该承包商较为熟悉国际工程承包业务，在项目实施过程中精准地识别了多项索赔点，最终凭借其丰富的索赔管理经验取得了索赔成功。

索赔点及应对策略

该项目在实施过程中出现了移交场地延误、地勘报告延误、当地假期引起施工中断、设计变更等索赔事项，下文从索赔点、承包商及业主立场及应对策略3个方面对这些索赔事项进行逐一分析。

一、移交场地延误

合同规定业主应在2017年4月12日之前移交现场，实际移交现场日期为2017年8月2日。

承包商认为由于业主未在开工前取得开工许可证，导致其无法按时移交场地，承包商提出工期索赔112天和费用索赔18万美元。但工程师以承包商未提供其申请施工许可证的输入资料为由拒绝，并试图以“现场动员未完成，签证未获得审批，承包商不熟悉南非当地法规”等理由进一步反驳承包商的索赔。

承包商通过合同规定、当地规范要求、共同延误计算、行业惯例4个维度支撑其索赔观点。第一，根据合同规定，业主负责申请施工许可，承包商负责提供必要的支持，而业主并没有要求承包商提供任何输入资料。第二，承包商援引南非政府在2014年颁布的施工规范中对于施工许可的相关要求，业主至少需提前30天获得施工许可才能开工。第三，现场移交既是初始延误事件，又是影响总工期的关键活动，而业主提出的事件均属于非关键活动，不影响总工期。第四，如申请施工许可属于业主工作范围，通常做法是由业主与当地有关部门交涉，承包商根据业主的指令提交输入资料，最终由业主整理完善后一并提交有关部门进行申请。

二、地勘报告延误

合同规定业主应于2017年7月3日提交详勘报告，实际提供日期为2017年10月27日。

工程师提出，由于详勘报告处在关键路径上，详勘报告延误的天数即总工期延误的天数。而且由于业主已在2017年9月26日提供了详细设计所需的关键数据，承包商事实上已可以据此开展详细设计，因此延误的工期应为85天。承包商将现场移交的实际日期和地勘报告提供的实际日期输入原始进度计划文件中，现场移交变为关键路径，总工期延误143天。

为了促进双方合作关系，同时遵循实事求是的理念，承包商同意采用2017年9月26日作为地勘报告提供的日期进行工期计算，但否定了地勘报告延误即为总工期延误的观点。虽然工程师只同意批准85天工期索赔要求，但承包商并未放弃场地移交延误引起的工期索赔，继续保持同期纪录。

三、当地假期引起施工中断

南非公民在每年的12月中旬到次年的1月中旬会集中休假庆祝圣诞节和新年。由于上文提到的2项延误，由当地分包商施工的土建工程无法按照原计划在11月底完工，导致27天的土建施工中断。

承包商认为进度计划作为合同文件的组成部分，对合同双方均具有约束力。工程师提出本项目的工期为自然月，假期因素需分包商自行考虑安排，且南非这段时间的法定节假日只有圣诞节、礼节日和新年，共3天。

通过多次谈判，承包商发现业主对于工期较为敏感，投产延期对于业主来说是巨大的损失。因此，承包商决定转变索赔策略，将多项工期索赔和费用索赔进行“一揽子”谈判，目的是在85天的基础上尽量多争取延期，而业主无法妥协的工期可以用费用来弥补。

四、设计变更

在进行设计审批时，工程师要求将物料堆棚的高度从20m提高至26m。

承包商提出其报价时物料堆棚的高度即为20m，而提高到26m需增加费用29万美元。而工程师则提出，详细设计要与“业主要求”中的参考图纸一致，虽然图纸并未标注高度，但通过Auto CAD软件，可以测量出网架高度为26m。承包商强调参考图纸并非施工图，承包商有权在设计符合性能要求、能力要求和合同预期目的的前提下调整具体设计方案。承包商认为根据业主要求的储存能力和设备参数，20m的高度合理且有余量，而工程师表示在后续的生产过程中也许会升级设备，20m的高度无法满足设备升级。承包商援引FIDIC合同指南，在FIDIC黄皮书条件下，承包商负责绝大部分的设计工作，目的是满足业主提供的项目大纲或性能要求。目前的设计已满足业主的性能要求，而工程师提出的后续升级改造不在本合同范围内。而且，在业主要求中并没有明确规定承包商必须完全遵守参考图纸中的每一个尺寸，而实际上也无法做到完全遵守。

承包商在施工关键期邀请双方高层领导到项目现场进行参观指导，并组织谈判会议。在会议中重点强调工程进度压力和赶工费用压力，并向业主暗示，如果工程师批准本项费用索赔，愿意放弃部分工期索赔。最终，以上4项索赔事件，承包商成功索赔工期90天，费用38万美元。

索赔管理要点

结合上文的案例分析，对于如何加强索赔管理工作，本文提出以下3点建议。

一、遵循索赔程序

遵循索赔程序、把控关键节点、执行正确的索赔策略，是提高国际工程索赔成功率的关键所在。索赔程序一般会在合同中有明确要求，通常包含：及时向工程师提交索赔通知，列明索赔原因及索赔种类；做好同期纪录；定期提交阶段性详细报告并抄送业主；在规定的时间内向工程师提交最终的索赔报告并抄送业主。本案例的索赔历时10个月，承包商始终严格按照合同规定的时效发出索赔通知并持续跟进。虽然工程师一直强调承包商的原因，而不理会承包商提出的合同依据，但承包商仍积极回复、保持沟通，最终提供了详细的索赔报告，为索赔成功奠定了基础。

二、提升索赔策略与商务技巧

1.“一揽子”索赔策略

索赔事件往往伴随着工期索赔和费用索赔，而且由于国际工程较为复杂，索赔事件会叠加发生，承包商在无法单独解决索赔事件时，可以选择“一揽子”索赔策略。尤其是每个业主的关注点不同，承包商必须善于从庞杂的信息中分析出业主的真实需求，从而针对业主的真实需求制定索赔策略。本案例中承包商通过南非当地水泥市场走势和谈判过程中业主的态度，准确洞察到业主对工期敏感，进而转变索赔策略并取得索赔成功。

2.维护好与业主的关系

由于文化差异，在有些国家索赔会被业主理解为带有敌意的、不合作的一种负面行为，这就需要承包商在沟通中避免提及“索赔”字眼，尽量使用“补偿要求”等同类词替代。有些承包商面对的业主可能是公司的重要客户，为了维护与客户之间的良好合作关系，必要时可以请公司高层在关键节点出面斡旋，既表示了公司对客户的重视，又能提升分包商索赔的成功率。

除此以外，承包商要积极与业主建立良好的伙伴关系，尽管双方立场不同，但双方致力于共同的目标。该分包商在索赔过程中一直向工程师释放信号，谈判是为了通过寻求公平、合理、共赢的解决方案而保质保量加快工程进度，而不是为了获取超额利润。

3.树立正确的索赔观念

中国承包商受东方传统文化思想影响较深，做事讲究以和为贵，尽量避免矛盾冲突。在遇到索赔事件时，承包商应树立正确的索赔观念，既不能怕影响关系而不敢索赔，又不能不顾业主和工程师的反应，采取过激言辞。前者会直接影响承包商的利益，尤其在长期合作过程中可能会导致后续其他合同都处于不利地位，后者可能会造成关系紧张，不利于索赔工作开展，甚至影响长期合作关系。承包商在索赔中应做到不卑不亢，有理有据，努力维护己方的利益，同时坚决摒弃先低价中标，再通过项目实施过程的高价索赔来获取利润的策略，避免过度索赔。

三、培养全过程索赔管理意识

1.工程项目策划和决策阶段

对于国际工程项目，承包商通常不参与工程项目策划和决策，但在一些专业领域，业主会要求某些承包商参与前期策划。承包商在参与可研报告编制过程中，应准确识别重大风险，为报价环节提供依据。另外，在承包商进行方案设计时应注意按比例进行绘制，标注“参考图纸”字样，以免在执行阶段引发争议。

2.工程项目准备阶段

承包商各层级的部门都要从自身角度加强索赔意识，统筹协调对索赔风险认知的差异性并达成一致。如在现场踏勘时，各部门应仔细考察当地情况，要注意宗教习俗、劳工政策、气候条件、当地工人技术水平等影响工期和费用的因素，并反映到合同条款中。尤其是签证政策、假期安排等，对项目工期影响巨大，承包商需通过多途径了解现实情况，而非片面采纳官方信息。

3.工程项目实施阶段

承包商应全面把握合同条款，识别风险点，做到有备无患。在索赔事件发生时，注重收集证据，包括国家政令、合同文本、往来信函、会议纪要、报纸信息、工程检验记录、施工日志等。本案例中承包商在索赔过程中，每一条索赔都有合同条款做支撑，在合同条款不明确时援引法规和国际惯例，对索赔权进行了有力论证。

4.工程项目竣工验收和总结评价阶段

在实践中，多数承包商通常比较重视工程项目实施阶段的索赔管理工作，项目实施阶段前期的索赔管理工作次之，而较少在项目总结评价阶段投入精力。优秀的索赔管理人员需具备技术、经济、合同及法律等多学科的知识，而比理论知识更为重要的是实践经验。这就需要承包商对索赔事件进行复盘，总结相关经验和教训，形成组织过程资产。但切忌不要盲目照搬照抄以往的索赔经验，应做到具体问题具体分析，实现索赔管理的与时俱进。

结语

本案例涉及的索赔事件相互关联，且存在着共同延误和争议较大的设计变更。某欧洲水泥集团作为世界水泥巨头，合同管理工作非常规范，其项目团队的管理水平在业界声名斐然。在项目执行过程中我国承包商遵照合同合理合法地提出索赔，并获得成功，说明我国承包商的索赔管理能力不断向国际一流企业靠拢。只有具备强烈的索赔意识、灵活的索赔技巧、有针对性的索赔策略，才能使我国承包商有效规避国际工程的项目风险，提高承包商的竞争力。

（作者单位：天津水泥工业设计研究院有限公司）