深度解析沙特阿美合同变更索赔的困境及破局

1. 沙特阿美管理项目的特点

沙特阿拉伯油气资源丰富，全球石油储量、天然气储量高居世界前列。作为其国家石油公司（NOC）的沙特阿拉伯阿美石油公司，亦称沙特阿美（SAUDI ARAMCO），是世界最大的石油生产商，从事石油勘探、开发、生产、炼制、运输和销售业务，业务覆盖沙特和全世界。其前身为阿拉伯米国石油公司，是米国加州标准石油公司在沙特的海外子公司，1988年被沙特政府全部收购，成为现在的沙特国家石油公司。

沙特阿美因其脱胎于米国石油公司，不仅石油工程标准及规范继承米国标准，而且项目管理体系明显推崇权力制约与制衡。项目管理团队（PMT）负责项目安全、按时完工并符合预算；其他部门，如项目质量检验部（PID）、健康安全环保部（HSE）、供货商检验部（VID）、技术咨询部（CSD）、运行检验部（OID）、止损部（PLD）等部门分别从现场质量、安全、环境、卫生、采办、技术、运行等方面与项目管理团队形成制约与制衡的局面。

虽然沙特阿美已在1988年被政府接管，成为沙特政府石油公司，但因其天然具有的米国特色，所以发展至今，米国项目管理理念和原则仍然深刻地影响着其具体的行为模式以及与相关方沟通的方式。

2. 沙特阿美合同变更索赔的困境

之所以在本文中将变更索赔并列使用，因承包商无论针对阿美的变更或索赔，其具有相同的困境、相同破局的策略。对阿美提出变更和索赔主要包括以下困境：

1) 第一个困境：合同体系庞杂

实践和常识告诉我们，若为高效解决问题，一般友好协商不成，便可提起诉讼或仲裁； FICIC条款考虑到工程专业性技术问题的解决及避免冗长仲裁程序的需要，在承包商与业主不能达成一致时，需向双方指定人员组成的争端裁决委员会提出解决申请，之后便是友好协商、提请仲裁。但阿美合同规定，项目管理团队的决议令承包商不满时，需要承包商提请阿美合同部解决；阿美合同争议解决委员会审议承包商索赔事项的所有要素，并给出最终决定；如果承包商不能接受合同争议解决委员会的审议结果，才可以提交合同规定的仲裁机构。合同争议解决委员会在其中承担特殊的角色，但其组成由阿美掌控、程序由阿美制定，可以想象，作为仲裁前的前置环节，它在公平处理双方争议方面发挥的作用能有几何？

2) 第二个困境：合同条款严苛

尽管变更索赔是在合同执行过程中发生的，但变更索赔的困境却在双方合同签订时就已经浮现了。合同签订时，招标文件中的合同条件草案、投标人的澄清或偏离条款、合同谈判阶段中标人对合同权利的争取与坚持等，都将影响项目执行过程中变更索赔的实际效果。因此，合同一旦签订，便为变更索赔困境埋下了种子。阿美合同，正是从严谨复杂的合同体系到苛刻的条款，设置重重护城河以防止承包商提出变更并尽可能地保护自己免于受到承包商的索赔。阿美合同的条款严苛，我们可以从母公司担保、变更索赔、请款、争议解决等条款处“管中窥豹”，一览阿美合同实质上的苛刻。

• 母公司担保来“兜底”

招标文件明确规定，基于投标人提供的财务信息，阿美有权要求投标人提供母公司担保或履约保函。若提供母公司担保，阿美有权决定出具担保的公司，并要求按照阿美认可的担保格式提交；投标人应提供外部法律咨询机构的专业意见以证明担保是有效的并且还要同时提供其他证明文件。如无法在规定的时间内提供母公司担保，阿美将不与之签署合同。

母公司担保与履约保函相比，除具有无条件、不可撤销等共同特征外，母公司担保在以下方面加重了承包商责任：

可以预见，当阿美与承包商站在变更索赔的最后节点或要一揽子解决所有争议时，却抛出母公司担保这个致命武器，要求承包商赔偿其损失并且不可以用阿美应付给承包商的款项来抵消时，母公司担保“毁灭”、“兜底”的威胁才真正显现出来。

• 变更索赔条款严格

阿美工程合同的变更索赔条款，以下几个方面的规定也使承包商无所适从：

这样的条款安排，一方面确实避免因承包商变更、索赔导致合同工作中止、终止，保障合同目的实现的成功率，但同时也着实增加了阿美事后谈判的筹码，置承包商于极其不利的对话位置。

• 请款条款严格

阿美合同规定的请款节点、质保金扣留及属地价值提升（In Kingdom Total Value Added）等导致承包商的垫资压力大、现金流紧张。

以采办为例，阿美合同中规定，设备的请款有5个里程碑，下达订单请款5%、完成厂家文件可请款10%、发运可请款50%、现场接受和安装完成可请款20%、接受竣工文件可请款15%。阿美短名单内的供货商在阿美工程行业拥有的强势地位，致使承包商与供货商洽谈付款条款时常常处于弱势。根据上述阿美付款里程碑，理论上在设备安装前，承包商可从阿美回款65%，但是供货商或厂家的付款条件确实至少从承包商处回款95%，甚至100%的货款，这样承包商的现金流就有30%到35%的差额。如果设备到货延迟或者到货的设备迟迟无法安装，承包商请款的节点又会拖后，再加上每次发票金额的10%扣除作为质保金，承包商实际回款额与实际付款额相比，有多达40%的缺口，而为推动项目进展，承包商只能垫资推进。更为不幸的是如果又遇上文所述变更、争议发生后不能及时达成一致、得到补偿，承包商还要再垫资执行额外工作，所以综上所述承包商的现金流必然遇到极大问题，对任何一个承包商都是巨大的考验。

• 其他严苛条款

在某些项目中，如按合同要求，承包商实现进度里程碑的可能性极低。如阿美合同一般规定，主材的订单应在合同生效后60天下达，散材的订单应在合同生效后90天下达。理论上讲，承包商只有在合同正式授标后才可正式组建团队、启动工作，保守测算，第一个订单的下达需在合同生效后80天，根本无法达成合同要求的里程碑。而实际情况也正证明，某项目因更加复杂、多变的现实情况，主材的第一个订单，签订合同后4个月才下达。

里程碑如此设置，致使承包商一开始执行项目，便进入里程碑延迟的违约，此局势自然不利于承包商变更索赔的提出及后续谈判。

3)第三个困境：合同谈判艰难

无论何时与阿美谈判，承包商异常惆怅，过程异常艰难。通过项目自身提炼及与其他项目交流，一致发现阿美谈判沟通的套路惊人地相似，有体系化、实战化、战略化的特征：

1. 全面深入研究合同，洞悉变更索赔困境

只有全面深入研究合同，才能全面识别、深入分析、综合评价合同风险，这是投标报价、合同签订及执行、变更索赔的前提。

（1）合同包括什么呢？这是首先要解决的问题。前文通过论述承包商变更索赔困境，可以发现我们研究的合同，至少应包括体系、条款、执行等几个主要的方面，已不仅仅停留在文本研究。而且，基于工程合同的特点，研究合同还应处理好以下几个方面的问题：

综上所述，承包商只有首先从性质、整体上对合同全面把握，抓住本质、重点，再结合合同的实际执行情况，才能强化理解具体条款的内涵，全面掌握工作界面、索赔点。这是真正全面深入研究合同的起点。

（2）如何全面深入研究合同应对变更索赔呢？在提出解决方案前，承包商应清楚自身存在的问题。概括起来，主要有两种错误：（i）因目标不清晰、组织安排不力、反馈回路不畅，投标组往往不能全面掌握工作范围、项目风险，铸成投标失误；（ii）合同执行过程中不能及时按照合同要求发出通知、没有遵守变更索赔程序、没有提供支持文件等。

针对第一种错误，承包商可以按照明确目标、优化组织、反馈提高的回路思维，分析先前存在的问题，重新明确目标，优化调整组织要素，并及时接受现场实际反馈，真正做到全面熟知工作范围、全面掌控风险的目的。具体来说，包括：

2. 总结复盘阿美执行策略，扭转谈判态势

阿美变更索赔的困境，不仅从阿美合同的严苛中见一般，而且体现在与阿美艰难的合同谈判中。我们可以通过从自身项目总结经验、教训，并与其他同行业公司项目沟通、借鉴，形成对阿美执行策略的初步理解。正所谓任何策略都有利有弊。阿美目前的执行策略也透露着阿美的弱点、弊端。经总结、提炼，承包商可以从以下几个方面入手：

（ii）扬长避短、各个击破。阿美项目管理团队一般首先初步测算某项变更索赔的预算，然后再决定与承包商谈判，或上报合同部。承包商可以利用项目工程师、成本工程师和计划工程师的不同职责，科学谋划与成本工程师和计划工程师的利害关系，争取在其为项目工程师提供建议时可以合适考虑承包商的利益。鉴于项目工程师等威逼利诱的谈判风格，妄想其妥协、让利，几乎不可能，只能认清形势和角色，在其他方面寻找突破口。

做好变更索赔的专业组织、专业回复，是项目管理水平的综合体现，涉及团队精神、组织安排、工作机制、沟通能力、专业深度、英文水平等各方面。一般来说，大家应首先形成共识，除变更索赔的意义外，意识到合同变更索赔程序的复杂并能灵活应用，这不应是合同部告诉其他部门合同条款就能解决的，最好有反复、常规的培训，达到内化、应用的程度。当然，程序的管控、组织的安排最好还应该掌握在变更索赔的牵头部门，比如合同部手里。其次，应是收集、发现变更索赔点。目前，常见的情况是，某些部门能够发现一些重要、易见的变更索赔点，但是如果对合同里具体的工作界面、现场项目进展、合同条款的具体应用不够熟悉的，则深入挖掘变更索赔点几乎不可能。这主要因为管理与现场、管理与合同、技术与商务的脱节造成的，现有的项目管理不利于一专多能的多面手的养成。对此，承包商可以从工作机制上保障信息共享，也可任命一些节点式的职位，比如所有对外信函在承包商代表签发前可以安排一名主管变更索赔的副经理审核、变更索赔小组内部安排一名督办人监督协调所有工作安排等。再次，证据的收集因涉及各个部门的及时反馈，在紧张的项目执行过程中，及时收集、整理、分析证据也是至关重要。可以针对施工人员不能、不想、不愿收集证据的情况做原因分析，找到解决问题的办法。比如说合同、成本部门可以设置表单格式，降低与现场人员的沟通成本。如果因缺少激励没有主动的积极性，还可在合规范围内采取适合现场施工特点的激励方式。最后，提到“专业”，很多人包括管理层，往往将认知限制在具体工作的直观细分领域，认为变更索赔工作的专业仅包括合同依据、费用计算、工期分析，而没有看到沟通能力、谈判技巧在其中发挥的作用。而这正是承包商面对沙特阿美无法招架，却需认真反思之处。

3. 综合平衡市场与索赔，力争最大效益

从广义上将，变更索赔困境只有两类，即自身能力不足和外部因素限制。无论全面深入研究合同，还是总结复盘阿美执行策略，均是从公司练好内功、提升能力的角度，来应对变更索赔困境。对外部来说，影响变更索赔的主要因素则是市场。

只有依靠承包商的专业才能赢得市场。专业不仅仅指现场施工，而且包含专业索赔。为自身合理利益主动争取的承包商，才可以赢得阿美的尊重、认可。相反，本应请求的合理补偿，因恐惧阿美的“威逼利诱”、套路等行为而不敢索赔，将使阿美更加肆无忌惮地挤压承包商的谈判空间、利益空间。

从阿美合同部对很多在建项目及未中标项目的承包商的评估看，最终落脚点仍归因于承包商资源不足等原因，而非专业妥协博得阿美的好感。对标来看，从沙特经营多年的国际知名承包商身上，我们也可以深刻认识到，唯有专业是立足沙特高端市场的根本。而所谓的专业，包括高端的商务运作能力、精细的项目管理水平、可信赖的属地合作伙伴、有效的品牌影响力等。而上面的四大专业能力，也正是全面深入研究阿美合同后总结提炼的。针对合同本身的严苛，某种程度上合同签订后承包商是无能为力的，只有通过高端的商务运作，在前端发力，才能保障合同的效益；针对阿美的质量管理特色、许可等严格的现场执行状态，只有通过科学谋划、精细组织，才能虎口拔牙，向管理要效益；针对阿美属地供货商、承包商履约水平参差不齐、信誉不得保障的现状，只有战略合作、长期培育，逐步构建利益共同体，才能构筑承包商坚实的组织基础；针对沙化、属地价值提升等保护主义政策，只有构建和谐社区关系、提升品牌影响力，才能以良好形象实现在沙特的可持续发展。因此，从合同出发，以专业作保障，才能切实保障承包商市场份额不断扩大、自身能力不断提高、伙伴朋友不断增多、可持续发展能力不断增强。综合平衡市场与索赔，首先应认识到这点，这是专业自信、实力自信。

战略上自信，配合上文我们提到的应对阿美执行策略的灵活战术，在公司层面形成原则性的统一，在项目层面形成灵活性的结合，承包商才可以赢得项目并在沙特市场站稳脚跟。

沙特阿美的承包商似乎从来都是痛苦、艰难、微利的代名词。本文从阿美合同下的变更索赔切入，从静态的合同文件，到动态的合同执行，努力且尽可能全面地阐述变更索赔的难点、风险点，并提出破局的认识及具体办法。

希望本文能够对走出去的中资企业，尤其当面对沙特阿美等超大规模业主时，提供一丝的启发或借鉴，我们已欣慰之至。