海外承包工程项目运作必须要知道的事
海外工程承包融资产品应用
得益于全球化的脚步加快，中国“走出去”，承揽海外工程规模呈现出快速发展的趋势。
2020和2021年，由于受到疫情影响，以及部分国家对外债务显著提升等多方面因素影响，海外承包工程规模同比略有下降，但总体仍然维持在高位。
从企业角度来讲，中国建筑企业在世界上也是名列前茅。根据美国《工程新闻纪录（ENR）》公布的2021年“全球最大250家国际承包商”榜单来看，中国有78家企业上榜，比2020年多出4家，蝉联全球冠军。其中有3家企业进入前十名。而该机构同时公布的“最大250家全球承包商”榜单中（以国内与国际营业额合计排序），共8家中国企业进入全球前10强，体现了中国企业在建筑领域当之无愧的领军者。
一般来说，在中国企业承揽海外工程的时候，除了商务合同谈判以外，遇到的最棘手的问题就是融资和增信困境。例如作为建筑企业，项目前期需要投标，中标之后为了正常施工就需要购买相关设备，雇佣施工人员，施工过程中需要按期支付劳务费同时确保按要求完工。
除此之外，有很多项目投、建、营一体化的项目，除了单纯的建设以外，还需要前期投入建设资金，建成后运营也会产生费用支出。那么在如此多的环节中，企业会有哪些金融需求呢？
首先，让我们假设，某建三局公司想要投标A国的一个公路建设项目。但是三局公司是第一次进入这个国家的基建市场，当地的政府和业主对他都不熟悉，万一中标之后弃标，那不就是瞎捣乱么。于是三局找到银行，说你看我在国内的基建领域也算是有名有号的，这么大的企业不会说不干就不干的，你能不能帮我提供个担保，保我中标之后肯定会尽快签订承包合同。
银行看这某建三局确实规模不小，海外建筑经验也算丰富，于是帮他开出了投标保函，即担保投标行为的函件。三局拿着这个保函，连同投标文件一起给了招标公司。鉴于三局确实在建筑领域实力雄厚，亲爸爸某建公司也属于ENR排名前十的，而且还有银行担保，万一弃标能获得赔付，于是三局竟然顺利中标。
中标之后没高兴几天，业主方就又找到三局公司，说你虽然在招标中胜出，证明你们还是有实力，但我对你们毕竟不熟悉，在正式签订合同之前你得证明你们能够按照约定顺利完工！那工程还没开始，三局怎么证明他能顺利交差呢？
这就涉及到第二个保函，即履约保函。广义来说，所有保函都可以称为履约保函，用来担保申请人能够顺利履行合同项下的义务，否则将由担保人承担赔付责任。在这个案例当中，三局找到银行开立履约保函，担保的是他能够按照合同约定完成公路的建设。有了这个保函，业主就踏实多了，顺利与三局公司签署了正式合同。
由于工程项目当中，业主一般都会支付一定比例的预付款，用于施工方的前期采购和雇佣劳工，从而把项目启动起来。那么问题又来了。业主再次提出条件，说我给你三局预付款没问题，但是你万一拿钱跑路，或者拿钱去干别的，影响了我的工程怎么办？毕竟咱们远隔千山万水，出了问题去哪找你？
虽然三局百般解释，但业主就是不信，毕竟咱俩之前没打过交道，而且要真金白银给出一大笔钱呢。那有没有办法解决这个信任危机？这里有一个保函，叫预付款保函，就可以做到。
这个听名字就知道，是向业主出具的，保证承包方收到预付款后履行合同义务，做到“专款专用”的一种保函。如果承包方违约，可以保证业主收回预付款乃至利息。银行之所以能够出具这个保函，是基于对三局的了解和信任，认为他不会拿着业主的预付款去炒股、买楼。
有了业主的预付款，项目就可以启动了，三局也按照合同要求去做了前期的准备工作，并顺利完工，业主验收通过，并出具完工证明，支付尾款，整个项目结束。
当然，最后还有一个工程质保的问题。也就是在质保期内，工程结束之后万一出了质量问题，施工方还得负责维修，因此还会涉及到一个保函，就是质量维修保函。它是指银行向业主保证，工程竣工后如施工方不履行合同约定的维修义务，银行将予以赔偿。从上面的描述可以看出，相较于贸易，工程项下流程相对复杂，涉及环节众多，下面用一张图简单归纳。
以上为大家介绍了几种海外工程领域常用的保函增信方式和场景应用，下面将为大家介绍在融资领域有哪些产品可以解决企业资金困境，帮助企业获取海外项目订单。
由于我们大量的海外项目都在欠发达国家，这些国家的财政或者业主资金并不富裕，甚至背负着大量外债，而且由于项目竞争本身就很激烈，因此哪个承包商能够解决业主的资金问题，就有可能获得该笔订单。这个时候往往需要银行与承包商绑定在一起，将建筑方案和融资方案一同呈现给境外业主。
特别是对于很多工程规模较大，工期较长的项目，业主为了按施工节奏及时支付工程款，往往需要融资（暂不考虑施工方垫资情况）。在海外承包工程领域，最主要的融资产品是出口信贷。
它是指一个国家为了支持本国的出口商的商品或者工程建设出口，为出口商或国外的进口商、业主提供的期限长、利率低的中长期贷款。出口信贷还款期限一般较长，大部分都在5年以上，最长可以到20年，很好地减轻了本国出口商或海外进口商/业主的资金压力，具有一定的政策属性，非常受企业青睐。
其中对于出口商提供的贷款，我们称之为出口卖方信贷；对于海外进口商或业主提供的贷款称之为出口买方信贷。
但另一方面，由于还期限长、金额大，无论是买方信贷还是卖方信贷，发放贷款的银行都会面临着较大的风险。在漫长的还款期内，不确定性非常大，无论是海外业主还是所在国家出了问题，都会导致还款中断。
因此，为了打消银行的顾虑，更好地支持本国出口，国家一般设有政策性保险机构，对银行发放的贷款提供保险。说到政策性保险机构，大家是不是觉得很耳熟？对，之前我们在讲对外贸易领域出口应收账款融资时，也提到了这个机构，那就是中国出口信用保险公司，简称中信保。
而且之前也说到，中信保提供的保险多种多样，不仅有短期的贸易险，还有中长期的项目险。这里面的项目险指的就是专门针对出口信贷提供的保险。
与融资相对应，项目险也可以分为卖方信贷保险和买方信贷保险。其中卖方信贷保险的保障范围与之前提到的短期贸易险类似，一是海外业主所在国家的风险，如战争、暴乱、汇兑限制等等；二是海外买家或业主无法支付款项的风险，只是期限要长于短期贸易险。
买方信贷保险也是包括两部分，一是同上面的国家风险，二是业主无法还款的风险。注意，这里的第二条指的是进口商或业主无法归还银行融资本息的风险，而卖方信贷保险则保的是进口商无法支付款项的风险，二者有着本质区别，被保险人前者是出口商，后者是银行。由此可以看出，买方信贷保险对于银行的保障力度相对要大一些，因为它直接保的是借款人还款的风险，而与贸易本身无关。
当然除了买方信贷和卖方信贷保险，针对企业的海外投资或者债权买断等不同需求和场景，中信保还可以提供海外投资保险和出口延付合同再融资保险。这些保险的被保险人和承保范围也有一定区别，具体可以详见下表。
有了中信保提供的保险，银行就可以为海外业主提供长达数年的贷款支持。当然，贷款不是一次性全部提完，而是业主必须随着工程的进度分批提款，并只能用于支付给承包方。而还款业主也不是说就要等到数年之后贷款到期时一次性还，而是可以设置分批还款。
我们还拿某建三局公司举例来说。假设这个道路工程项目施工期是三年，项目金额1亿美元，中信保出具的是买方信贷保单。那么融资方案可以设计为：3+2+5，即三年的工程建设期内，由业主根据施工合同约定，按施工进度把1亿美元分批提完，并分批支付给三局；之后整体融资期限是7年，其中前两年是宽限期，业主可以只还息不还本，再往后的五年可以等额本金还款。
这样，对于三局来说，达到了施工进度就可以收到工程款，而业主则利用银行的融资缓解自身压力，等三年之后公路建好，且运营两年可以稳定收费了，届时进入还款期，自身也就有现金流了。
以上给大家简要介绍了几个海外承包工程领域的担保增信以及融资产品。可以看出，海外工程领域项目环节多，金额大，周期长，施工难度大，整个项目建设受到多方面因素影响，因此也就更需要专业的金融产品来进行匹配，真正解决企业的痛点，为企业出海保驾护航。
这上下两篇文章以理论内容居多，后面有机会也会陆续为大家介绍一下具体实际的案例，以便大家能够更加真实的了解上面这些融资产品的应用。
“一带一路”项目融资
从买方信贷转向卖方信贷
由于贷款人态度的转变以及可再生能源项目的强劲增长，中国“一带一路”倡议（以下简称“BRI”）下的项目融资方式正在发生变化。
最广为流传的BRI项目融资方法是使用“买方信贷”，即承包商将项目发起人引荐给潜在贷款人，然后项目发起人使用从贷款人处借入的资金支付建筑材料和服务。
但是，在BRI项目中使用“卖方信贷”的情况已大幅增加。该方法是指承包商通过同意在日后付款，从而为项目所需的材料和服务筹措资金。
在过去18个月内，借款人和贷款人一直面临压力，并且美国的量化宽松政策导致中国境外美元融资成本降低，所有这些都使传统的BRI贷款活动大幅减少。在同一时期，技术上的成熟和对气候变化的担忧也使全球对可再生能源的需求大幅增加。
与基础设施和传统电力项目相比，某些类型的可再生能源项目（例如分布式太阳能或陆上风电项目）通常涉及较少的资本投资和较短的工期。这些因素，加上国际资本市场的发展，导致使用卖方信贷的情况增加。
卖方信贷结构
卖方信贷是指卖方通过同意在日后付款从而为买方的购买筹措资金的融资安排。
如果项目发起人的财务资源有限、难以获得融资或项目工期较短，则卖方信贷可能是对项目发起人有吸引力的一个选择。由于潜在的额外收入，卖方信贷对承包商也具有吸引力。
可以通过多种方式构建卖方信贷结构。
较简单的卖方信贷形式包括延期支付施工合同项下的款项，通常是在实际竣工日或实际竣工后的某一期间，在实现特定里程碑之后开始付款。这使项目发起人有时间安排融资或利用已竣工项目产生的收入偿还债务。但这种结构会使得承包商面临更大的项目未竣工的风险和影响其获得偿付的债权之潜在争议的风险。
如果项目是基于特许协议，这会进一步增加承包商的风险。如果东道国政府终止特许权，则承包商很可能无法偿还债务，除非此类债务由东道国政府终止特许权时应支付的终止费所涵盖。承包商应特别留意，未支付的施工费用是否属于计算此类终止费所适用的债务定义的范畴。
较复杂的卖方信贷形式是将施工工程与融资分开。在此类结构下，承包商实施工程，融资则另由承包商贷款人提供。在实现施工合同下某些约定的里程碑并有权获得付款后，承包商向承包商贷款人提交相关金额的提款请求。
在收到提款请求后，承包商贷款人向承包商预支付款，由此产生承包商贷款人对项目发起人的独立债权，该债权能避免引起施工合同下项目发起人和承包商之间可能会产生的潜在争议或抵销。这种结构也可以减少通过出售应收账款或证券化对债权进行再融资的问题。
就BRI而言，由于对承包商贷款能力的监管限制，融资部分通常以延期付款协议替代，该协议将上述两种结构的不同要素结合在一起。
文件注意事项
卖方信贷是一种融资形式，在文件中必须对其主要商业条款（包括贷款金额、利息、费用、提款前提条件、期限和还款事项等）作出明确规定。同时，还应对法律变更、依法延期履行权、征收和税收等风险作出规定。对依赖于其他项目按时竣工的综合性项目，可能需要制定专门的交叉违约条款。
将承包商贷款人的转让权包括在文件中，这对于再融资至关重要；将惯常的陈述和保证、约定和违约事件包括在文件中，将有助于盈利性分析。即使承包商贷款人无意再融资，仍应出于谨慎和风险管理目的，将一套此类基本规定纳入文件。
担保方案
如何对卖方信贷提供担保取决于若干个因素，此类担保可以包括项目土地、设备和特殊权利、主要合同和保险的转让、股权担保等形式的资产担保。
为提高成功再融资的可能，在早期阶段设计担保方案，以考虑到潜在贷款人或投资者的需要，这一点至关重要。