海外工程市场开发投标报价

与中标率的关系

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在海外工程承包业务的实际开发过程中，无论从项目的资格预审编写内容，还是其中包括准备内容的详细程度要求，从本质上来说，作为承包商在资格预审里面到底需要注意哪些事项，有哪些重要的经验值得沉淀和总结，都是承包商需要重点关注的内容。对于境外承包工程项目的资格预审来讲，它是整个市场开发的一个过程，亦是筛选目标客户和目标项目的一个过程。从全球最佳实践来看，我们需要理解工程项目销售与市场拓展的经验总结与分析，特别是实践过程中遇到的问题。

一、海外工程项目资格预审与覆盖率分析

在海外工程承包项目资格预审工作中，承包商经常遭遇到不知道哪些资格预审应该做，哪些资格预审不应该做的窘境。为了不放过任何所谓的“机会”，只要获取了招标信息，反正承包商有现成的资料，可以先去进行一个资格预审，能否通过未知，即使通过了资格预审，承包商有没有招投标，购买标书的可行性与可能性也未进行分析，更有甚者在承包商提交了几十个资格预审后，也没有一个项目真正投标。反之，承包商同时存在多个项目投标的情况。此时，承包商需要在该问题上认真分析与总结，特别是对承包商在市场开发的布局与力度、开发的客户构成与比例关系等方面充分掌握与资格预审和投标报价的紧密联系。

首先，承包商在海外工程项目资格预审时一定要清楚理解和掌握市场覆盖率的作用。由于在市场开发过程中需要分析的影响因素众多，在市场覆盖率里边有两个值得承包商能够借鉴的经验。通常来讲，在国际市场上，我们希望老客户给我们提供的资格预审信息占60%，新客户占40%，这是什么概念呢?一般来讲要通过资格预审的项目个数:60%来自于老客户，40%来自于新客户。事实上来讲，老客户的60%基本上是每一个项目招标都能够通过资格预审，几乎是100%都可以通过资格预审的，而新客户的项目招标通过资格预审的概率，基本上十个项目能通过一个，就是10%，这样承包商就会看到，在新客户上要找的项目线索就会很多，要做的资格预审工作同样也会很多。所以该部分内容承包商要去做一些分类，即新客户与老客户的比例关系，而且承包商一定要知道新客户的资格预审通过率相对来说比较低。

其次，对于新客户，承包商即使通过资格预审，其实未来来讲，承包商投标报价的中标率差不多是13%，也就是八个投标项目能够中标一个项目。老客户通过资格预审的投标报价项目差不多是三个投标项目能够中标一个项目，这是通过全球范围内国际工程承包市场在资格预审、投标报价方面统计数据的真实反映情况。

总体而言，承包商整个投标报价的中标率应该是四个投标项目中标一个项目。这样平均来看承包商做资格预审时就需要去筛选，确保上述指标能够得以实现。防止某些承包商采用没有明确目标，到处撒网的盲目行动。

二、海外工程项目投标报价与中标率

承包商在海外工程业务开发过程中，从中标率的角度分析还存在一定的误区。承包商投标项目中标率100%是不是就代表市场开发水平最高呢？本质上，如果说中标率100%更有可能说明承包商开发新客户的力度和市场覆盖率不够。这就像承包商针对海外工程项目群投标报价工作一样，如果项目群有三十个标的招标，承包商接连不断地中标项目群的各个标的，从商业经营的角度分析，这样的竞争策略对承包商非常的不利。

承包商无论是进行资格预审工作，还是开展投标报价工作，每个企业的目标与要求皆不相同。但是在分析整个投标报价管理工作的过程中，不难发现承包商还是存在很多共性的目标与策略。主要的目标之一就是争取中标，这是大部分承包商实施投标报价工作的主要目标。另外，结合承包商在特定国家与区域市场开发与布局，项目投标的具体策略与目标定位，为了保证自身在某、国家和地区的竞争优势和对优质客户与项目的绝对控制能力，通过“不良”项目的招标，为竞争对手制造一定的困难与麻烦。承包商也可以通过项目收集相关的信息，进行汇总分析与趋势研判。所以说承包商在资格预审与投标报价时，承包商一定要强调项目开发的市场覆盖率。

针对承包商海外工程业务开发中标率，需要承包商去改进和兼顾。我国很多对外承包工程企业在开展资格预审工作的过程中，都是 “跟着感觉走”，做了很多资格预审的具体工作以后，往往不去问为什么。为什么要做资格预审？做完了以后有什么用？我们做完资格预审以后，后面投标报价的中标率能不能有把握？没有真正进行市场开发布局分析，以及编制落地式的、可执行的计划与解决方案。特别是通过前期缜密的分析与判断，承包商集中优势资源与管理能力，筛选哪些是承包商真正的潜在客户，哪些是 “不良”项目。

三、总结

实际上，承包商如果能够在八个新招标项目中成功中标一个项目，其实这个比例已经不低了。这与承包商后面开展的投标报价工作都是一脉相承的。这也是承包商市场开发与拓展一致性与连贯性的集中体现。所以，承包商需要将资格预审与投标报价工作进行整合管理，从中会发现其中需要做好的衔接与承接工作，特别是资格预审和投标报价与市场开发的内在逻辑关系。

国内外的商业信誉，其他项目组织与执行情况，已有项目所采用的设备/装备情况，雇主信息对投标的价格定位、项目方案的确定，设备的选用都非常重要。

所以说承包商在调研和分析业主时需要非常认真，除了承包商在投标前的策划外，承包商在资审阶段还是需要去认真分析业主，分析这些业主的心理，包括资金紧缺的业主，通常需要承包商把价格报低，对于资金富裕的业主通常需要去选择技术先进的设备供货商，对于特别着急要把装置设施投入运营的业主，在报价时可以稍微提高，但是工期一定要有保障。承包商在分析业主的心态时，承包商有成本驱动、进度驱动和质量驱动，这三类驱动实际上是大多数国际工程项目可能遇到的各种情况。

3、招标文件研读

仔细研究业主的招标文件。业主的招标文件是编制投标文件的主要依据，甚至是唯一的依据。所以说承包商要吃透业主的招标书，准确界定工作范围，这是特别重要的。承包商有时候可能会说，我拿到标书时工作范围还确定不清楚，这并不准确。有些标书里面对于工作范围的界定，特别是工程量这一块还是可以进行一定的分析和判断的。例如：在地质勘探方面，布点是不是符合当地的地质条件要求，这个时候实际上承包商可以发现大多数的业主所做的地质勘探条件都不太充分，如果说地勘不充分，承包商对工程量估算的差距可能就会很大。

根据总工期编制总体的网络进度计划。还有分期付款的比例和制约措施，根据完成的工作量来决定分期付款的比例，确定延期罚款。再一个是项目所在国的海关、税收、劳动力许可证各项的取费标准。在有争议的情况下，仲裁和判决适用的法律法规。实际上是承包商研究标书时需要去特别关注的。

4、提升投标报价人员的综合素质

不断提高投标人员自身的素质，掌握基本的外语技能，学习国际贸易知识，了解竞争对手和项目所在国的劳务政策，懂得基本的外事接待礼仪常识。

四、总结

在海外工程项目投标报价过程中，除上述工作内容外，针对报价方法与策略的应用、现场实地考察等等工作同样需要承包商做好前期的组织和策划工作。编制标书涉及到许多的专业和工种，各专业要协调统一，相互兼容一致。对于海外工程项目，在实战过程中经常出现差错，特别是不同的专业所用的标准匹配性不好。经常遇到业主说中国承包商的设计是过度设计，与此同时我国承包商还有设计不到位的情况，所以说承包商需要在编制标书时，把各专业所用的标准做一个有效的兼容和统一。