沙特阿拉伯王国（以下简称“沙特”）于2016年提出2030愿景，将能源转型作为加快经济多元化转型的重要战略之一。近年来，沙特政府加大力度发展新能源，以实现2030年前非石油收入占国民生产总值30%的发展目标。沙特大型新能源项目市场空间广阔，技术路线明确，商业模式正在不断优化。随着市场机制的逐步健全，预计未来十年，沙特新能源装机容量将维持快速增长态势，为相关企业提供重要发展机遇。

沙特新能源项目机会

一、政策机遇

沙特政府高度重视新能源发展，出台了一系列政策进行支持，这为项目开发提供了政策基础。例如沙特能源部已制定计划，要求到2030年光伏发电量占比达到27%、风电占比达到9%。此外，沙特还将新能源发展目标纳入国家规划制，定了可再生能源发展目标责任制，并设定中短期目标，这些举措为沙特新能源高速增长创造了政策环境。

二、巨大的市场需求

随着经济发展、人口增长和工业化进程提速，沙特对能源的需求快速增长。预测到2030年，沙特的发电量需求总量将达到1210亿kWh。同时，沙特政府决心减少对石油的依赖，大力发展新能源。巨大的市场空间为新能源项目开发提供了需求保证。

三、技术先进性

沙特地处阳带，光照条件优越，非常适合发展光伏发电。中国在光伏技术上具有领先优势，可为沙特提供高效的光伏设备及建站解决方案。中国企业可依托技术优势，抢占沙特光伏市场先机。

沙特新能源项目履约特点

一、高标准严要求

沙特大客户业主较多。由于大客户对全球新能源新工艺、新技术、新设备、新材料有较深了解，洞悉技术新方向新潮流，所以往往对项目标准要求高，合同条件苛刻，同时对合同违约处罚执行刚性严，处理力度重。

沙特国家电网公司对并网电站质量要求高。所有电站设备必须经过该公司认可，否则不允许并网。中资企业必须做好充分准备，确保设备及运维达到其要求。

二、商务谈判复杂

沙特国营企业具有很强的谈判实力。商务谈判过程复杂且周期长，需要中资企业充分了解其商业逻辑，做好充分准备，不能心急求成。

三、成本控制严格

沙特国营企业十分看重项目成本控制。中资企业若疏于精细成本控制，仅考虑充足的风险费用，则基本上出局。所以，中资企业要提前充分了解市场，不断提升履约能力与成本控制能力，才可以既能确保中标，也能保证项目顺利履约。

四、现场管理难度大

大型电站项目建设需要管理大量外籍劳工，语言和文化差异使现场沟通难度增大，需要企业提前了解可用劳工情况。此外，沙特当地施工设备资源匹配难度较大，需要企业进行超前部署。

履约存在的困难

一、合同条件苛刻、索赔难

中东地区各国工程合同条款基本由业主制定，偏向性大、霸王条款多，几乎将合同责任全部转嫁给承包商。总结沙特执行项目的情况，政府性投资的项目工期索赔可能性大，费用索赔的可能性小，国有大型或私营投资公司的项目工期索赔概率小。根据沙特法律规定，所有政府合同变更额不得超过合同额的10%，这更增加履约过程中变更审批难度和由此引起的变更索赔难度。

二、沙特国企谈判实力强，利润空间受限

沙特国企在合同谈判中处于强势地位，提出的商业条件对承包商较为苛刻，这将压缩项目利润空间。中资企业需要提高谈判技巧，争取更多利益。

三、高标准的质量要求考验实力

沙特对项目质量要求高，这需要中资企业具备雄厚的技术实力。对此，中资企业需要加强技术研发投入，并优化管理流程，防范质量风险。

四、劳工管理难度高

沙特本地劳动力稀缺，大量依赖外籍劳工，语言文化和工作习惯差异大，增加了承包商的管理难度，易导致项目拖期。而由于合同条款苛刻，往往索赔无望，造成承包商亏损。

五、人力资源供给困难

沙特籍雇员不愿意做建筑工人，除管理岗位外，只愿做保安之类的工作，且工资及福利待遇高。非沙特籍雇员实行劳务配额制，人头费、签证费连年大幅度上涨。此外，受沙化比例影响，外籍劳工从签订工程合同到完成用工手续，所需时间往往需要半年以上，严重影响工程履约。

六、专业分包商履约意识差

具备资格进入业主短名单中的专业分包商数量少，合同意识差，在履约过程中，往往不能按照总承包商的计划配置资源施工，游离于总承包商的控制之外，影响工程履约。

七、设备材料标准高、审批难

在工程设备材料审批中，业主依据的不是满足规范要求，而是在此基础上选用质量最好、档次最高的欧美产品或者业主中意的产品，否则业主就拖延不批，使承包商设备材料采购成本大幅攀升。

应对建议

针对沙特市场特点以及履约存在的困难，本文建议应该打通市场开发与项目履约隔阂，综合研判，多措并举，做好项目全过程策划与执行，提升项目管理水平，具体应对建议如下。

一、加强市场前端研究

按照“一国一策、一点一策”的要求，在项目开发阶段，对沙特国别市场进行全方面、广视角、深层次、长周期的调研，理清营商环境，掌握沙特市场的项目履约规则，积累项目履约资源，优选可靠合作伙伴，摸清市场价格行情，找出项目履约风险点，选用与沙特国情相适应的项目实施模式。

二、加强投标阶段设计投入

面对严苛的合同条款，承包商可通过加强投标阶段的设计投入，尽可能早地发现项目的全部设计施工风险，保障投标报价的准确性，进而在保障报价竞争性的同时，最大限度降低项目履约风险。

三、建立高效的多文化管理团队

沙特市场大量使用外籍管理人员、工程师和劳工，项目团队国际化程度高，要建立有效的沟通渠道、人才使用机制、授权与监督体系，让中外籍员工充分融合，增强团队凝聚力。

四、构建长效人才稳定机制

国际化人才培养是一个长周期的过程，需要多年的积累与沉淀，需要企业从员工职业规划、用人选人标准、薪酬福利政策、人文关心关爱、婚育家庭教育等方面，构建长效人才稳定机制，激发新生代国际从业人员的激情，稳固人才队伍。

五、提升项目管理能力

加强项目管理顶层设计能力，从项目总体策划、体系建设、运转机制、资源匹配、采购策略、设计管控、施工组织等方面提升项目统筹能力、组织能力、管控能力、风险研判能力，加大能力提升和过程管控能力，强化设计管控、分包管控、资源组织，注重QHSE管控。此外，中资企业还需要加强商务谈判能力，进行风险评估分析，谋求双赢解决方案，合理控制成本。

六、加强与当地方合作

通过采购本地资源、雇用本地员工等方式，加强同当地企业和社区的合作，创造共享发展环境。

七、加强与业主沟通

加强与业主沟通，通过图纸审批会议等形式，集中设计优势资源，集中审图，提高图纸审批效率。

八、增强风险防控举措

对照苛刻的合同条件和所在国的外部环境，重视重大风险防控意识，完善风险防控体系，从政策风险、合同风险、技术风险、管理风险、工期风险、财税风险等方面全面识别风险，分级分类列出风险，拟定专项检查和防控举措，制定预警措施，切实防范项目履约风险。

九、多策略降本增效

运用多维度、多策略的综合举措，从顶层全局策划、具体事项决策、沟通协调、工艺改进等方面创新创效增强降本增效实效。

履约创新方向

一、提供可再生能源一体化解决方案

针对沙特强光资源优势，可以提供光伏发电与风电互补的一体化解决方案。同时结合储能技术，实现发、输、配、储、用一体化，提高可再生能源消纳比例，降低系统调峰压力。这需要企业在规划设计、设备选型、系统集成等方面进行全面优化。

二、创新智慧运维管理模式

通过物联网、云计算、大数据等技术手段，实现对电站设备状态的实时监测预警、故障智能诊断、运维工作流自动调度等功能，形成闭环式的智慧运维体系。依托运维数据积累，可以持续优化运维策略，显著降低人力成本，提升设备利用效率。

三、创新项目模式

采用BOT、PPP等项目模式，吸引社会资本广泛参与，实现风险共担。同时通过股权合作，让当地利益相关方成为股东，提高项目获得支持的可能性。还可以考虑与当地银行合作，获得更多金融支持。

四、打造开放的电力交易平台

依托区块链去中心化记账特点，打造电力交易的公共平台，支持可再生能源并网等业务，降低交易成本，提高市场活跃度。平台数据透明开放，有助于监管。这将促进沙特电力市场的发展。

综上所述，中资企业需要充分发挥创新精神，针对沙特新能源领域特点，提出适合的创新方案，提升履约能力，更好地服务当地市场，实现互利共赢。