国际工程总承包项目联合投标创新实践

随着国际工程承包市场向集成化的工程总承包模式转变，传统的劳务与施工分包已无法应对日益激烈的竞争格局，为了提升竞争力，国内企业选择联合投标以实现资源共享和优势互补。

本文探讨建立合理的联合体组织架构，以加强设计与施工、采购环节等技术衔接和技术与经济的融合；梳理投标报价流程的关键环节，以加强投标报价工作的组织与管理；制定符合国际标准的项目报价清单，促进报价的有效性；通过多方案比选与技术经济指标测算指导标价测算，平衡技术可行性和经济效益；同时引入先进的风险分析理论，为标高金的合理报价提供指导。本文通过总结联合投标实践经验，为企业提供参考，以提升国际工程总承包市场竞争力，并增强其综合实力和市场份额。鼓励企业通过创新和合作，在国际市场上寻求机会并取得成功。

01 引言

自从20世纪80年代以来，我国建筑企业开始参与国际工程承包市场的竞争。随着时间的推移，这一竞争变得越来越激烈，并促使承包模式从传统的施工承包向集成化的工程总承包和建营一体的投融资项目模式转变。然而，相比于发达国家的工程承包企业，国内企业尚未完成由施工向开发、设计、投资、建设、运行为一体的集约化转型。

在共建“一带一路”倡议的背景下，商务部等19部门联合印发了《关于促进对外设计咨询高质量发展有关工作的通知》，提出“鼓励有条件的设计咨询企业联合国内投资、建设施工、装备制造企业和金融机构共同开拓国际市场，共享市场网络和资源，建立合理成本分担和利益分配机制，加强深度融合，形成对外承包工程上下游产业合力^[3]。”如今的对外承包工程市场不再局限于劳务和施工分包等传统下游业务，相反，工程总承包、建营一体和BOT/PPP等投融资项目已成为市场主流，这种新的市场格局需要承包商具备综合管理、融资、设计、建造和运营等综合集成能力来实现竞争优势^[2]。因此，通过联合经营等方式，整合各自核心优势，是我国承包商提升国际工程总承包项目竞争力的重要途径。

02 国际工程总承包项目投标报价面临的挑战

在国际工程总承包项目中，商务报价是整个投标工作的核心。承包商由于承担了设计工作，风险承担范围与传统的施工承包项目相比存在巨大差异，业主将多个参建方的工作与责任通过统一打包的方式，避免管理脱节造成的损失，将风险转移给总承包商。总承包商通过向产业链前后延伸，综合解决项目设计、施工、采购的衔接问题，承担业主转移的风险，获得更高的报酬。对于大多采用总价合同的国际工程总承包项目而言，投标阶段的商务报价还面临两个重要挑战：

工程量对报价的影响。据有关研究表明，在国际工程总承包项目中，工程数量的风险是此类项目的第一大风险^[1]。工程数量风险包含两个层次：第一层是报价所需的工程量需要投标人在尚未完成设计工作的情况下自行测算，存在对业主需求和设计理解偏差而导致的工程量差异风险。第二层风险是对项目所在区域实际情况掌握不同衍生出来的由施工组织设计、项目资源调配方案等引起的项目实际投入资源消耗量差异风险。而设计工程量是选择施工方案、配置机械设备和劳动力计划的主要依据之一，因此，两层风险相的相互叠加导致项目实际工程数量风险剧增。

设计方案对主要材料设备的选型对报价的影响。根据不同的项目类型与工程总承包模式，招标文件中对主要材料设备的标准上虽有不同深度的要求，但总体上仍保有一定的设计弹性。工程总承包项目的设计工作交由承包人完成，投标环节设计对主要材料设备的选型将直接影响报价。对招标文件中提出的技术标准进行深入分析，结合市场调研情况，在投标时采用适应的技术路线选择适当的产品，则是投标报价是否具有竞争力的关键。一方面需要避免对招标文件技术标准产生理解上偏差，避免在指定技术参数、产地、品牌的内容上报价失误；另一方面需要对未指定的内容给出具有竞争力的方案。

为了更好地控制上述风险，可以通过建立联合投标组织架构和梳理投标报价阶段工作流程，以提升项目管理水平；加强设计与施工、采购环节的技术衔接，从而深化技术与经济之间的融合，提高国际工程总承包项目中标机会的同时提升对项目整体风险的预判和管控能力。

03 项目投标阶段创新实践

联合投标组织架构

联合投标的企业从公司层面选派管理层代表形成联合体领导小组，作为联合投标的最高决策机构。联合体领导小组主要负责联合投标临时项目部的组建、项目经理人选的确定、联合体的责权分配、项目投标的最终定案等关键事项进行决策。在该决策机构下设项目部，组建的临时项目部主要负责项目投标的工作的管理与执行。

项目经理由牵头单位委派，其他管理与执行则交由具备相应专业特长的单位与个人负责。其中项目管理团队负责项目投标文件中管理方案的编写，负责设计、采购、施工的协调与衔接，确定投标阶段各类资源的配置；设计单位负责设计方案的编写，明确业主要求并反映在设计方案中，必要时提供备选替代方案；联合体牵头单位负责商务方案的编写，包括采购方案、采购与设计施工的衔接措施以及最终的商务标报价；施工单位负责施工方案的编写，必要时提供满足业主要求的节约成本或提高功效的替代方案。图1为联合投标小组组织架构。

在该构架中施工单位为工程总承包牵头单位，设计单位各专业在设计总负责人的统筹下与施工单位各技术负责人在总工程师的统筹下完成设计与施工的技术衔接，构成整个技术团队。设计单位的建筑经济专业则与施工单位的商务团队协同工作，完成设计阶段工料测算与招标采购之间的衔接，构成整个经济团队。技术与经济团队之间充分协作产生的有利影响，最终将反映在商务报价的竞争力上。

图1 联合投标组织架构图

联合投标报价实施流程

投标小组成立后，投标工作主要包括

1)前期市场调研、研究分析招标文件及技术规格书、参加标前会议等前期准备工作；

2)设计深化、工料测算、商情调查、施工方案策划、招采方案策划、成本分析、技术方案比选、风险分析、标价决策等分析决策工作；

3)编制正式投标文件、办理银行保函、最终递交投标文件。具体详见图2。

图2 联合投标实施流程

国际工程总承包项目的报价清单

工程总承包项目的报价需在设计深化的基础上进行，提供响应招标文件的设计方案及报价。国际工程总承包项目的报价清单没有统一标准，业主在招标时可提供统一的报价清单明细，也可只提供一个总价格式由投标人自行编制支撑总价分析的项目报价明细。以下通过设计-建造（DB）和交钥匙（Turnkey）两种模式的报价清单案例简要介绍国际工程总承包项目报价清单的组成。

设计-施工总承包（DB）项目报价清单

该案例为典型的房屋建筑类DB模式项目，招标文件中业主提供了详细的技术规格书和前期已完成的方案设计资料，包括部分设计图纸。其中建筑与结构专业设计深度与我国初步设计深度相当，机电专业设计深度介于方案与初步设计之间。项目合同模式为总价合同，在费用组成上主要包括三大部分：1）设计、勘察费；2）前期工程费；3)项目施工。与国内的主要区别在于将项目前期工程费（也称开办费）进行单独报价，前期工作项目清单组成如表1所示。

表1  DB模式下某高层住宅前期工作项目清单表

在该项目的报价要求中，招标文件提供了统一的项目清单，但不提供工程数量，由投标人进行设计深化后自行填报，投标人填报工程数量与单价作为评标和竞标谈判的基础，项目执行总价合同。在分部层级划分方面与国内相差不大，根据项目实际情况进一步划分为土石方工程、基坑支护与降排水工程、建筑与装饰工程、机电与设备工程、其他构筑物、市政管网接入等。建筑与装饰工程的进一步细分主要根据建筑部位进行清单项目列项，机电与设备专业则根据系统进行列项，同时要求承包商填写深化设计后的详细参数与工程量指标并报价，以基础为例项目清单报价表如表2所示。

表2 DB模式下某高层住宅基础项目清单表

交钥匙（Turnkey）项目报价清单

该案例为典型的基础设施类交钥匙（Turnkey）模式项目，业主在招标时仅完成规划概念方案设计，招标文件中没有详细的技术规格书，取而代之的是雇主要求。业主在招标文件仅提供总价报价格式如表3所示。

表3 交钥匙（Turnkey）模式下

某国际机场工程总承包项目报价表

虽然报价表中仅需要填报总价，但在招标文件中明确指出投标人应列出报价细目，包括清单项目的数量和单价，项目数量应为实际工程量，而不是成套等批量定义，以便对工程的各个部分进行单独分析。投标报价清单由投标人根据设计深化自行拟定项目清单填报工程数量并执行总价合同。

由于该项目的设计标准采用美国标准体系结合当地标准，投标小组在拟定报价清单明细时，充分借鉴美国建筑分类体系Masterformat与 Uniformat 2010中的项目划分标准。其中Masterformat体系主要从施工成本数据的维度进行考虑，按照施工方法和材料的分类原则逐级划分, Uniformat 2010体系主要从建筑场地与建筑构件的维度进行考虑，按照构成建筑产品的各个功能模块的分类原则逐级划分^[5][6]。工程总承包项目更重视设计对造价的影响，造价的构成应反映项目功能构成，拟定报价清单明细时可选择参考Uniformat 2010按照建筑功能的划分原则，便于对设计功能与设计标准的经济合理性进行分析。表4为报价总表第7项油库工程中办公楼子项，以常规土建与装饰为例列出进一步分解报价清单示例。

表4 承包人自行拟定的某办公楼项目清单示例

在投标阶段由于设计工作深度限制，因此在设计与经济团队的配合中主要有两种方式进行工程量测算：1）通过招标文件中的雇主要求结合选用的设计规范进行设计深化测算工程量；2）对标当地同类型项目分析技术经济指标，预估工程量。主体结构工程量测算在条件允许时尽可能采用第一种方式，主要工程量指标示例如表5。

表5 承包人用于分析的主要结构工程量指标

值得一提的是，在招投标阶段，工程总承包的项目业主可提供的技术资料往往并不全面，在上述案例中，作为结构基础设计输入条件的地勘报告暂时不能提供，但是在投标报价阶段仍然需要报价，不得不对地质条件进行假设。对于假设带来的技术风险须在投标文件中明确，如果条件发生变化引起的费用偏差应如何补偿，可在技术澄清与谈判阶段对此类专项问题进一步磋商。

投标报价测算与分析

投标报价测算

投标报价主要包括标价成本测算和标价决策分析两个方面。在国际工程总承包项目投标报价时，由于不同国家和地区的社会环境和资源条件不同，项目造价差异较大，缺乏可比性，标价成本测算必须以实物量分析为基础。在国际工程总承包项目报价的应用中，基于设计深化拟定报价项目清单明细并测算工程数量，根据当地的实际调研情况，编制施工方案与资源调配方案，开展实物量测算分析。以单项工程为研究对象进行直接费测算，以整个工程为研究对象进行间接费测算，通过对项目风险决策、预期利润、公司管理费分析后完成标高金分析，最终汇总形成投标报价，费用组成如表6所示。

表6 建设项目成本测算费用组成

简言之，国际工程总承包项目的标价成本测算存在三次转换，其中第一次转换：将发包人要求通过设计深化转换为满足投标测算深度的工程量项目清单；第二次转换：对工程量项目清单的工程数量进行分类统计，进行施工方案与采购方案策划，对人工、材料、机械等资源调配进行全面铺排，将项目清单的工程量转换为用于成本测算的实物量，进行成本分析；第三次转换：工程成本分析完成后，需要将实物量法测算的成本加上间接费和标高金的费用再次通过分摊的方式转换为报价清单，完成正式的项目清单全费用综合单价报价。

标价成本合理性分析

标价成本的合理性可从以下三个方面对实物量测算的总成本进行分析：

1）从各类技术经济指标及其比例关系作为切入点，分析标价结构合理性，包括各功能单元的价格占比，不同单位工程人工、材料、机械占比，直接费与间接费占比合理性等。

2）从对标同类项目技术经济指标作为切入点，从建筑功能的角度，分析建筑功能单元的价格单方指标、工程量指标等合理性。

3）从实物量分析的底层基础数据作为切入点，分析项目内部用工量、材料用量、机械用量、劳动力价格、材料设备价格、机械价格、分包价格的取值与市场调研和施工方案的匹配程度与合理性。

标高金分析

除了成本费用之外，对标高金的分析是国际工程总承包项目能否中标和盈利的关节环节。尽管理论研究层面提出了理想的分析模型，然而在实际中很少被使用。主要困难在于将经验转化为相对标准的量化指标，标高金的分析往往较为随意和主观，更大程度依赖于经验决策。在联合投标实践中，联合投标小组尝试根据国际项目风险评估理论Integrated Project Risk Assessment（IPRA）结合层次分析法和模糊综合评价法，建立评估机制与评估方法。大致步骤如下：

1）组建由项目经理、建筑师、工程师、商务经济分析师、国际业务专家、法律顾问、财务专家、保险专家、市场分析师、信息技术专家、社会和环境影响评估专家等构成的风险评估小组。

2）项目部根据调研情况提出风险要素清单，并分析建立风险要素的层级结构。

3)通过问卷打分，收集团队及专家对风险发生概率、影响程度、风险要素两两对比间的相对重要性等综合评估意见。根据赋予专家的不同权重计算得到风险评估矩阵。

图3 风险评估矩阵示意图

4）根据划分的风险等级从高到低建立风险动态监控清单表，以追踪风险动态变化并及时反馈。

在投标阶段，可以采用层次分析法（AHP）确定各层级风险要素的相对重要性，结合模糊综合评价法计算得到标高金的风险费率。关于这方面的方法已经在大量文献有详细介绍，在此不再赘述，可查阅相关文献和著作。在项目实施阶段，通过“风险动态监控清单表”，可以跟踪和监测风险等级的动态变化，以调整风险应对策略，记录风险对项目绩效影响，并判断风险评估的合理性，从而建立反馈机制。若企业有意长期开发国际工程总承包市场，应当适时研究量化指标，开发分析工具，建立长效机制，对结果进行反馈，促进评价指标的适用性。

04 结语

施工企业与设计咨询企业的联合，在国际总承包项目中可以有效提升企业对项目风险，特别是设计风险的预判与管控能力。这种联合有助于提高我国承包企业在国际总承包项目中的竞争力，并促进了我国对外设计咨询业务的发展。通过“借船出海”的方式，进一步推动我国对外设计咨询的高质量发展。

参考文献

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