中国建筑企业海外业务发展模式实践

近年来，中国对外承包工程行业在全球经济增长放缓的背景下表现突出，但在全球进入政治经济秩序重构和全球化再平衡的大趋势中，各类矛盾与冲突更为激烈复杂，不仅阻碍市场复苏，也增加了工程项目风险。2018年，中资企业国际工程承包合同额首次出现负增长，2019年市场小幅回暖，受新冠疫情影响，2020年对外工程承包营业额跌破1600亿美元，2021年市场形势依旧不容乐观。微观上，商业模式单一、精细化管理能力不足是导致中资企业海外业务缺乏可持续性的重要原因。

（一）中国建筑企业海外发展形势分析

1.对外承包工程总量保持增长

中国工程承包企业自上世纪七十年代末开始出海，至今已逾40年。凭借人力成本优势，在国际工程市场异军突起。自90年代初到2017年，中国国际工程承包合同额及营业额连续增长。在ENR全球承包商榜单上，中国企业的业务规模和上榜数量均表现亮眼。过去五年，中国对外承包工程累计新签合同额约1.2万亿美元，累计完成营业额8259亿美元，业务规模实现平稳有序发展。在美国工程新闻纪录（ENR2021）评选的2020年度最大250家国际承包商中，中国内地企业上榜78家，占企业总数的31.2%，上榜企业数量蝉联各国榜首；实现海外营业收入1074.6亿美元，占总营业额的25.6%，继续保持领先地位。

商务部2024年2月4日发布统计数据显示，2023年全年对外承包工程完成营业额11338.8亿元人民币，增长8.8%（折合1609.1亿美元，增长3.8%），新签合同额18639.2亿元人民币，增长9.5%（折合2645.1亿美元，增长4.5%）。我国企业在“一带一路”共建国家承包工程完成营业额9305.2亿元人民币，增长9.8%（折合1320.5亿美元，增长4.8%），新签合同额16007.3亿元人民币，增长10.7%（折合2271.6亿美元，增长5.7%）。

2.区域和行业分布日益广泛

对外承包工程目前已遍及200多个国家和地区，其中亚、非、拉地区的营业额占总数的九成以上。“十三五”期间，亚洲仍然是中国对外承包工程最主要的市场，亚洲地区累计完成营业额4117.3亿美元，占总完成营业额的53.2%；累计完成新签合同额6145.6亿美元，占总新签合同额的52.2%。非洲地区累计营业额2365.2亿美元，占比30.6%；合同额3608.3亿美元，占比29.2%，亚洲与非洲营业额与合同额合计占比均达80%以上。业务领域涉及交通运输、能源电力、工业与民用建筑、石化、通讯等各个领域。“十三五”期间新签合同额主要集中在交通建设、电力工程、一般建筑、石油化工、通讯工程等领域，其中，交通建设、电力工程、一般建筑三大领域新签合同额占总新签合同额的66.4%。

3.中资企业国际化程度仍待提升

中国拥有111家《财富》世界500强上榜企业，数量与美国相当。但这些企业的收入仍主要来自国内市场，海外市场营收仅占18%，而标普500企业的这一指标平均比例为44%。海外业务收入占比是衡量一个企业国际程度的重要指标，ENR（2021）数据显示，海外营收前20强中，中国承包商的国际化程度与欧美承包商相比差距明显，顶尖欧美国际承包商的国际工程收入及占总收入的比例普遍较高，无论是国际市场占有率还是国际化程度都处于领先地位。

（二）中资企业国际化历程

中国对外承包工程起始于1979年，当年国务院批准设立了三家专门从事对外承包工程业务的窗口公司：建工部中国建筑工程公司、交通部中国路桥工程公司、铁道部中国土木工程公司，加上外经部中国成套设备进出口公司，构成第一批4家具有开展对外经济合作资质的单位。其后，随着对外承包工程蓬勃发展，具有对外承包工程资质的企业也如雨后春笋般涌现，直至2017年国务院发文取消了对外承包工程资质审批，由核准改为备案，从1979年起，中国对外承包工程发展历程大致可分为三个阶段：起步阶段、稳步发展阶段、快速发展阶段。中国对外承包工程的发展模式是劳务先行，接下来是技术管理跟进，并自2010年左右开始尝试资本引领。设计咨询、可行性研究、交易结构设计等前期服务输出较少，目前主要是在现有规划基础上以项目开发为目的的技术方案、设计成果。

（三）中资企业国际化发展模式

从项目拓展模式上看，中资企业海外业务发展模式主要包括：国家战略模式、产业与投资合作模式、联合经营模式、兼并和收购模式、咨询投资及工程承包带动产业链模式、产业园区模式等。

1.国家战略模式

从全球跨国公司的战略演进看，最早的跨国公司源自国家战略，其本身是国家意志的体现。跨国公司代表国家履行特定职责，在殖民地市场获取、控制和开发稀缺性的市场和自然资源。上世纪50年代以后，随着外族殖民在全球范围内逐渐消逝，代表国家利益和国家意志的跨国公司也从基于武装力量的资源掠夺转向基于技术和产品的市场占有和利益获取。21世纪以来，跨国公司加速向全球性整合企业转型，依靠强大的技术创造、资源整合、经营创新能力提高产业资源配置效率，获得更高的产业链溢价。不论跨国公司的战略动机和市场行为如何改变，国家战略始终对跨国公司经营行为产生重大影响。

中国对外援建最早可追溯至1950年，而在国家统一管理、统筹安排下的对外承包工程始于1979年。经过数十年的发展，中国对外工程建设已从早期国家出资、部委管理的援建行为演变为国家统筹发展、企业自主经营的商业活动。现阶段，对于中资企业而言，国家战略模式就是国家通过一系列产业和金融政策引导和支持企业“走出去”，通过对不同行业、企业的调控、管制、扶持来引导企业合理参与国际竞争，提升“中国制造”、“中国建造”的竞争力与影响力，综合利用产业经济、科技力量，推动国家建设与发展，助力中华民族伟大复兴。

国家战略模式的特征是国家通过强化顶层设计，优化战略制定和产业布局，引导成熟产业和优势产业集体走出去，更加强调目的性、组织性和协调性，并彰显出对国家利益的维护。早期的国家战略模式带有一种随机性、盲目性特征，企业治理水平偏低，盲目激进的推动海外扩张，顶层缺乏对应的组织、协调、对接机制，导致企业对外投资总体收益率偏低。据亚洲公司治理协会《2020公司治理观察报告》，在12个亚太地区市场的公司治理水平排名中，中国内地企业位列倒数第三。中国企业在海外积累的净资产超2万亿美元，但过去十几年的投资收益都是负值。较之早期的国家战略模式，创新升级的国家战略模式优势在于建立了政府与他国主权机构、政府与多边金融机构、政府与企业间的有效对接协调机制。

从国家层面看，随着东盟合作机制、中非合作论坛、产能合作理念、“一带一路”倡议、RECP协定等一系列双多边经贸合作机制和《对外承包工程管理条例》、《产业导向目录》、《商务部等19部门关于促进对外设计咨询高质量发展有关工作的通知》、《商务部等19部门关于促进对外承包工程高质量发展的指导意见》等一系列管理支持政策的推陈出新和修订完善，国家逐步强化顶层设计和战略规划，引导国内企业选择正确的投资目标、投资方向和投资策略；而在企业层面，作为市场经营主体和责任主体的工程企业应更加深入解读和认识国家战略，科学分析市场需求和经营风险，避免盲目跟风响应；应致力于寻求与企业资源、能力相匹配的市场和项目机会，兼顾国家权益、他国利益与企业效益，推动相关方互利共赢发展。

2.产业与投资合作模式

产业与投资合作，即国际产能和装备制造合作，源自2014年李克强总理提出的“国际产能合作”理念，现已发展为中国对外经贸合作框架的主要内容、实体支撑和推动新一轮高水平对外开放的重要抓手、动力源头。产能合作是国家对外合作战略的细化和延伸，是指以互利双赢为基础，将中国质优价廉、综合配套的装备和产能与相关国家基础设施建设、工业化发展等需求相结合，开展工业产能和装备制造合作。广泛开展国际产能合作，不仅有助于减轻国内经济下行压力、拓展对外合作发展空间，也有利于推动合作国家经济发展、扩大就业容量，开拓合作共赢新局面。

国际金融危机以前中国工业产能利用率约80%左右，2011年降至60%，2014年前后，中国经济面临“三期叠加”挑战，国内工业生产换挡下行，产能利用率走低，重点行业设备开工率不足严重。2014年全国钢铁、水泥、电解铝、平板玻璃、焦炭等行业产能利用率约70%-75%，战略性新兴行业光伏风电约60%-70%。

制造业产能富余，导致资本回报率和边际产出下降，钢铁、电解铝、船舶等行业利润大幅下滑，企业普遍经营困难，实体经济增长乏力。与此同时，亚非拉发展中国家和新兴经济体基础设施建设滞后，对于钢铁、水泥、玻璃等产品需求旺盛，这与我国的优势富余产能具有极强的互补性。推动国际产能合作以来，《中国—东盟产能合作联合声明》、《澜湄国家产能合作联合声明》等30多个重点国家产能合作机制广泛建立，雅万高铁、巴基斯坦卡拉奇2号核电机组等一批产能合作重点项目取得重大进展。

当前新冠疫情与百年变局交织，影响持续深化，引发新一轮世界治理体系的深度转型与周期重塑，世界格局与发展前景的不确定性和不稳定性增强。立足新发展阶段，企业应贯彻新发展理念，积极构建、融入新发展格局。新阶段的国际产能合作需要注意以下几个问题：一是要加强政策研读和环境研判，深刻认识当前我国社会主要矛盾变化带来的新特征新要求，深刻认识错综复杂的国际环境带来的新矛盾新挑战，抓住机遇，乘势而上；二是要统筹协调国际国内两个市场，以国内大循环为基础，保障内需供给，提升高质量供给引领和创造新需求的能力。同时利用好国际国内两个市场、两种资源，不断培育中资企业参与国际合作与竞争的新优势；三是立足国内优势，结合国内行业结构调整和转型升级要求，以承包工程、设备出口、项目投资等方式，积极推动成熟、优势行业对外产能合作；四是坚持市场开拓与属地化发展齐头并进，建立并融入当地市场网络，充分利用属地资源，增强全球化、属地化资源配置能力，逐步构建海内外产业优势互补、生产要素全球配置的发展格局。

3.联合经营模式

联合经营模式是指国内建筑企业通过与海外企业的联合，将资金、技术、人才、管理经验共同投入到海外经营管理中，共同进行生产经营活动，在项目建设、运营中，共同使用材料、资金、人才、设备和生活福利设施，实现企业资源的有效组合与合理调配，增加经营资本规模，实现优势互补，增强集合竞争力，加快拓展速度，促进规模化经济的发展。

现阶段，联合经营模式已由国内企业联合发展为与海外企业的国际化联合，由同行业联合演变为跨行业的强强联合，由单一生产要素联合发展为资金、人才、技术、管理等多要素联合，由企业层面的联合转变为企业、部委和国家层面的全方位联合。

推动实行联合经营战略，需要综合考量交易双方在资源、能力上的优势与特长，选择合理的交易标的，便于联合后的资源整合，实现优势互补，促进互利共赢；通过合理的交易机制设计、利益分配机制设计，增强合作成员间的互利互信，实现利益共享，共同发展。

4.兼并和收购模式

兼并（Merger）和收购（Acquisition）统称并购（M&A），属于联合经营战略的一种模式，指两家或多家独立企业合并组成一家企业，通常由行业优势龙头企业或资产较多的企业吸收一家或多家公司。其中兼并指两家或多家公司吸收合并，收购指企业利用现金或有价证券购买另一家公司的股票或资产，以获得对该企业的全部资产或者某项资产的所有权，或对该企业的控制权。

中资建筑企业的海外并购动因通常是为获取被并购企业的技术、品牌、渠道、人才资源或管理经验。并购方向多以垂直一体化或同心多元化为主。近年来，跨国并购已经成为中国建筑企业对外直接投资的主要方式，并购数量和金额快速上升，并购领域也由最初的资源能源行业向制造业和其他行业扩展。以中国交建为例，自2010年起，中国交建按“统一管控、集中决策，分级实施和管理”的原则实施境外投资与并购，至2020年境外投资项目累计金额达151亿美元，并购金额20亿美元，有效推动了业务领域、区域拓展和EPC+F、BOT、PPP、特许经营等商业模式的实施。

中国交建海外并购企业示例

跨国并购是一项复杂的系统工程，中资建筑企业长期处于产业链低端，普遍资产负债率高，资本运作能力不足，行业特质也一定程度抑制了企业境外投资积极性和能动性，有限的投融资能力难以对市场投资需求作出高效响应。

建筑企业实施海外并购，首先应增强并购中的资金支持，针对并购业务前期资金占用规模大、周期长等问题，可以通过设立产业基金的方式，提升内外资金引导与使用效率，发挥产业和金融两类机构的优势，节约企业资金使用成本，满足并购业务的资金需求；其次应综合自身资金、人才和抗风险能力，审慎选择跨行业和非主业投资，并通过建立科学的海外投资体系或者聘请外部专家，科学理性地分析海外并购标的的具体情况；再次，国有企业与民营企业在海外建立合资公司，也是推进企业海外并购业务转型升级的有效途径，有利于盘活大型国企在海外的大量资产，是中国资本市场以及金融机构向一级市场发展、向海外市场拓展迈出的重要一步。

5.咨询、投资及工程承包带动产业链模式

咨询、投资带动产业链是指利用咨询、资本等服务输出先行打开海外国家市场，通过援助政策、优惠贷款、项目规划、工程设计占领市场先机、获得业主认可，进而推动工程承包项目签约落地或产业上下游其他环节整体发展。日本、欧美等发达国家广泛采用咨询先导的对外承包工程体系，注重前期援助投入，参与引导顶层设计、项目规划研究，占领产业链顶层，在服务中心植入本国企业的标准理念，并主动引导东道国项目开发需求，最终促成本国企业的项目签约。大名鼎鼎的日本国际协力机构（JICA）自2008年开始接管日本国际合作银行的官方贷款业务以及日本外务省的部分无偿援助项目，成为世界上最大的双边发展合作组织之一，拥有超过90个海外办事处，在150多个国家拥有项目。JICA在全球通过咨询、投资、援助成功撬动新兴市场，不仅在工程承包领域，其杠杆效应也传递到产业链上下游其他领域，同时成功将日本技术、理念传播并植入海外，为日本本土企业创造无限发展空间，助力日本经济发展。

中资建筑企业普遍采用工程承包带动产业链模式，工程承包带动产业链模式是指通过工程总承包带动产业链上下游资本投资、设计咨询、装备制造、运营管理等配套产品和服务集体“走出去”。从近几年的发展来看，我国对外承包项目从原先以劳动密集型的行业为主扩展到交通运输、房屋建筑、电力工程、电子通讯等资金、技术密集型行业，业务逐步向价值链高端跨越。而我国官方开发援助（ODA）体系和支出结构尚不完善，海外咨询研究、开发性金融服务等软性援外预算资源与富余的工程承包能力不匹配，缺少能够驾驭国家市场的咨询设计企业，咨询先导的对外承包工程体系尚未建立。

中资建筑企业海外工程承包带动产业链模式尚处于带动部分产业链的状态，要提升产业链联动能力，以工程承包带动产业链协同发展，首先应强化投资带动。投资带动理念在海外工程及对外投资工程体系中可以实现四两拨千斤的效果，通过小比例投资或援助，获得东道国主权机构认可，利用小资金、撬动大项目。其次是推动融资模式创新。拓宽融资渠道，参与混贷、中外银团联合承贷、卖贷+买断等新模式。再次是完善项目担保机制。积极寻求与多边金融机构、主权金融机构、国际保险机构合作，弥补中国信保海外担保额度的不足，或成立产业基金，出台担保协议，进一步完善工程项目担保。

6.产业园区模式

产业园区是指在划定的较为独立的地段内，通过科学规划和合理布局，实行较为优惠的政策支持，创造良好的建设发展条件，实现项目、资金、人才、技术的聚集效应和规模发展，打造具有充分活力、相对独立和完整的工业企业群体，形成对地方经济发展具有较大推动作用的集中区域。产业园区模式是针对中国企业在海外发展遇到的东道国基础设施薄弱、政策法规不完善等问题，通过在海外发展产业园区、打造软硬件条件相对优良的产业基地，来吸引中国企业组团式走出去，降低单个企业可能面临的高风险，同时利用产业协同、产业集聚提升国际化发展的成功率。产业园区模式的优点是可以保证项目快速启动并尽快达到规模经济；以较低成本快速获取土地；有效吸引跨国公司的投资；避免园区内部恶性竞争等。

目前中国企业在海外发展产业园区仍然存在一些问题，包括开发主体承担的资金压力过大；园区建设速度和招商引资规模发展较慢；东道国基础设施相对薄弱；经济政策和法律环境不稳定导致境外投资者信心不足等。因此发展产业园区模式应当从建设和管理两个层面优化完善。首先，企业应在充分的市场调研和全面分析属地市场的基础上，合理设计、规划园区建设，避免盲目进入；其次，管理方式上应当从粗放型管理向专业化、精细化转变，提升园区运营管理和服务能力，为产业园区运营发展奠定基础；再次，发挥产业链龙头企业的带动作用和集聚效应，吸引上下游或同行业企业进入，构建产业集群，增强产业协同效应；第四，应争取东道国的政策支持，获取更多的税收、用地、融资优惠政策；最后，要尊重、保护属地文化习俗，倡导并坚持共同发展理念，坚持履行社会责任，与属地共同发展。

应该看到，全球政治经济格局正经历巨大变革，变化带来风险，也蕴含发展机遇。展望未来，中国对外承包工程企业需要做出积极响应，秉持共商、共建、共享、共赢的经营理念，持续增强企业治理和精细化管理能力，推动业务持续、健康、稳定发展。

新形势下的海外工程市场开发模式

随着改革开放的不断深化，我国国力不断增强，尤其是“一带一路”倡议的践行，中国工程企业的生命力进一步焕发，国际工程承包和经济合作事业更是蓬勃发展。全球基础设施建设、能源建设以及产业投资市场活跃，中国工程企业有着广阔的市场空间。

拥有广阔市场前景的同时，中国企业开发海外工程市场的模式也经历了不同的发展阶段，国际工程建设市场的集中化程度越来越高，如何认清企业自身形势，谋求发展，强化自身优势，是公司实现占领市场，不断发展的关键所在。

中国工程企业开发海外市场的发展阶段

改革开放以来，随着世界经济形势和国际市场的不断变化，中国工程企业自身能力的不断提高，对外工程市场的开发有也经历了不同的发展阶段。

中国工程企业的对外承包工程和劳务合作始于上世纪70年代末，随着改革开放的不断深入而发展。从最初以专业外贸公司为主开展进出口贸易，提供劳务输出和技术服务，进而进入当地的工程承包市场，到各工业部委设立专门的对外窗口单位，开展成套设备进出口、经援项目工程承包及施工分包，直至对外经营权放开，行业优势企业进军国际市场，以工程总承包EPC模式带动机电产品出口阶段，到以项目融资（EPC+F）带动工程总承包、带动技术和设备出口阶段，我国工程承包企业的对外项目规模逐渐增大、技术含量逐渐增加、管理水平不断提升，对外工程承包事业取得了显著成效。承包工程地域范围从主要在中东、非洲、东南亚等国家向美洲、欧洲发展，在国际市场上获得了一定的市场占有率，有良好的信誉。对外工程市场的长期、持续、快速发展对我国国民经济的发展起到了积极的促进作用。

对外工程开发的新特点

随着全球经济形式的变化，对外工程开发模式及盈利模式也在不断转变，呈现出新的特点。相较于早期单一的照图纸施工的承包方式以及2014年以前以EPC总承包及EPC+F带资承包为主导的模式，当前业主对承包商的要求，不仅仅停留在提供良好完整的设计、采购、施工、管理及协助融资能力，更需要承包商具备雄厚的投资实力和良好的运维能力。

出现这种新特点的原因即国际工程业主通常会面临资金短缺的困境或意图转移风险，部分地区为吸引私有资本或外国投资，促进本国经济发展。投资来源的多样化，使国际承包工程市场更趋多元，投资多元化的项目日益增多，尤其是非洲、东南亚等一些欠发达地区和国家的项目，这就要求承包商不仅要积极捕捉招标信息，同时要有强大的投资和运维实力，这种建造、拥有、移交或建造、拥有、运营、移交（BOT/BOOT）的运作方式已经成为国际工程承包市场上的主要模式。

投建营新模式项目的开发思路

近年来，随着中国企业“走出去”战略和国家“一带一路”倡议的持续推进，对外工程项目如电站、能源设施、路桥、矿业或者基础设施等方面的项目越来越多地要求以投建营（BOT/BOOT）的模式进行开发。面对这种新形势，部分企业优势力量和专业相对集中，或有海外资源和施工优势而欠缺投资实力，或为投资机构，资金雄厚而欠缺专业知识，又或精于设计而不善施工，但在各自领域又均是极具竞争力的企业，同样希望大力开拓海外市场，不断创新。因此，投建营一体化发展、全产业链通力联合“走出去”成为新的发展趋势。

企业抱团出海，联合优势资源，调动投资、设计、建设、装备、运营等产业链上下游企业共同“走出去”，才能实现优势互补、互利共赢、共同发展。在优势组合、联合出航的前提下，各自也要拓展上下游的业务能力，做好各方面的储备。

一、及时掌握市场信息

优先掌握市场动态信息是开拓市场、获取项目的首要步骤。谁率先获得资源信息，谁就有率先开发项目的机会。信息的准确性是企业正确决策和经营开发的基础。中国工程企业在海外市场已耕耘多年，设有项目部或子公司，位于市场开拓的最前沿，外派机构要同驻在国市场保持良好的信息渠道，建立起高效的信息网络，及时有效的获得项目信息和相关资源，对掌握的信息进行有效的分析，避免信息孤岛导致决策失误。同时注意辐射驻在国周边市场的开拓，时刻保持灵敏的商务嗅觉。

二、深入了解市场环境

对外工程市场不同与国内市场，各个国家有不同政治体制、经济制度、社会环境、文化背景、宗教信仰和气候条件等。不同的项目也面临不同的技术标准和规范、进出口、投融资、税务、法律、财务等区别，甚至在项目管理、项目运作的方式上也存在差异。因此，再进入国际市场之前，需要对项目所在国做深入的开发调研。调研工作必须要展开实地勘察，秉承严谨、科学的态度进行，这些信息的正确掌握关系到公司决策和项目开发的成败。尤其是对投资项目，一旦企业下达投资决策，就将要展开长达十几年甚至更长期限的投资经营。任何企业都是寄期于长期稳定的投资收益，所以对市场环境的分析掌握更显的尤为重要。

三、强化人员能力延伸

传统的中国工程企业不乏专业的设计、工程、施工人才，但是面临新形势下的市场转型和新的机遇挑战，要从产业链中低端向产业链高端和远端发展，培养一支懂技术、通商务、晓投资的国际化人才队伍愈发显得迫切和必要。

对外投资工程项目具有投资金额高，建设和运营周期长，外部环境复杂等特点，投建营一体化的大型实力企业已经在机构和人员设置方面逐步实现上述人才需求的招募和储备，各相关部门在面临投资项目开发时可以迅速高效的开展工作。对于需要上下游产业链合作投资运营的企业来说，如何取长补短，进行人员能力的延伸是近一个时期人才培养的重点。例如：以工程和设计擅长的企业人员，同时也需要掌握必备的投资、金融、财务分析能力，以投资和运营为主的企业人员，也需要补充相应的技术知识。只有主动做到知识储备的上下游延伸和拓展，才能在新形势下的合作发展中发挥各自优势，取长补短，实现互利共赢。

四、提高风险管控手段

对外工程的开发模式已从单一的承包施工转为投建营一体化的模式，涉及行业类型也从能源、路桥等扩展到各行各业，项目规模更是十倍甚至百倍的变化。因此，开发模式的变化和项目规模的扩大，使得海外工程的风险进一步加大。此类投建营的项目具有周期长、投资额大、合作方多的特点，因此在项目开发和执行过程中，合作方资质、项目环境、政策要求、投融资进展等各种条件的变化可能都会给项目带来影响，所以项目的风险管理必须要做到时时动态管控。对不同项目进行潜在风险的科学分析和识别，针对风险制定风险防范预案，时时监控，动态更新，这样为项目的顺利开发和执行提供最大的安全保障。

综上，深刻认识和把握当前国际工程的发展趋势和特点，认清企业自身优势，打造核心竞争力，联合优势资源，对于企业科学决策，在更大范围、更广领域和更高层次上“走出去”并参与国际经济合作与投资，把握好经济全球化带来的各种机遇，具有十分重要的意义。