亚洲开发银行现汇项目投标报价策略

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引言

随着国家“走出去”大战略的提出和“一带一路”倡议影响力的不断扩大，越来越多的中国承包商走出国门，在国际工程市场上频频收获大单，数十年的栉风沐雨，既有成绩，也有教训。

成功的项目管理，固然是项目成功的关键因素，而成功的市场经营和项目竞标策略，才是项目成功的前置因素，而对于国际项目，竞标策略显得更加重要。

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项目背景简介

瑙鲁某码头新建项目，是亚洲开发银行(Asia Develop‐ ment Bank)资金下的国际公开竞标项目。项目业主是瑙鲁港务局 ，设计单位是澳大利亚的 Cardno Emerging Markets (Australia)Pty Ltd 公司，合同模式为施工合同，通用合同版本为多边开发银行和谐版的FIDIC 施工合同条件。承包商需要按照业主和设计方的要求，完成码头、堆场及护岸的施工， 码头附属设施的安装，以及码头面港务局办公楼、仓库和安保室等附属建筑的EPC 工作。

历时三个多月的招标，受中国港湾全委托，中交四航局参与竞标，击败了某两家知名央企组成的联合体，以及澳大利亚组成的联合体，最终收到业主的授标函。

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项目案例投标策略研讨

（一）招标模式分析

瑙鲁码头新建项目是亚洲开发银行贷款开发模式下的国际竞标项目，亚洲开发银行项目开发模式一个显著特点就是信息公开，流程透明，操作规范。项目入选亚洲开发银行的援助项目库以后，由亚洲开发银行公开聘请的专业人员组成项目管理团队，负责前期可研，设计以及后续评标和管理工作。项目开发过程比较长，项目管理团队对项目整个过程掌握非常深入，因而多数项目采用一阶段的开标评标模式。

亚洲开发银行的所采用的亚开行模式，非常有代表性，与中国政府或企业招标时普遍采用中国模式，以及中东地区政府或企业招标时惯用的中东模式，都有所不同。

（1）公开程度上，中国模式，一般都是在国内公开招标，设定一些资质等级条件进行筛选，一般国际企业基本无缘参与；中东模式，一般先资格预审，多数限定在本地有注册的企业， 或者有本地担保人的国际企业才可以参与；而亚开行模式的国际招标则完全公开，除受限制和制裁的国家和企业外，都可以报名参与。

（2） 开标方式上，中国模式比较规范，一般是商务标和技术标一期开标，现场见证唱标，并结果公示一段时间，接受监督；中东模式多数是商务标和技术标分期自行开标，不对外公布结果，不接受外部监督；亚开行模式也是多数一期开标， 邀请投标人现场参观开标结果。

（3）标后澄清上，中国模式基本不允许标后澄清，不允许标后修改；中东模式则以标后澄清之名，进行多轮调整报价条件和重新报价，往往有初次报价、标后澄清报价和最终优惠报价BAFO(Best and Final Offer)等多轮报价过程；亚开行模式则是标后澄清只允许完善修正技术标缺陷，不允许变动商务标。

（4） 授标方面，中国模式一般会在公示期后对无意义的第一名发出授标函；中东模式会在与潜在中标人反复磋商，敲定报价和拟签合同条款达到可以立即签署合同条件下，才会发出有条件授标函；亚开行模式则会依照采购流程对中标人发出授标函。

（二）市场分析

瑙鲁国家体量非常小，不足以形成单独的市场，可以视作南太平洋岛国市场的一部分。南太平洋岛国位于赤道以南到维度60 度的广袤海域，由众多星罗棋布的岛屿岛礁组成的近20 多个岛屿国家，而瑙鲁是这些岛国最小的一个，陆地面积仅21平方公里，人口约1.28 万。

根据聊城大学太平洋岛国研究中心主编的《太平洋岛国蓝皮书：太平洋岛国发展报告（2020）》，南太平洋岛国市场主要表现为项目数量多而体量小，贷款方话语权重，市场实施资源缺乏，物流线路复杂而周期长，设备和劳工资源匮乏等特点。

（三）项目分析

本项目主要工作内容是一个管桩式码头设施的施工和部

分建筑的EPC 工作。经过认真分析，本项目有如下几个特点：

1、水工工作内容比例高

从给定的项目工作内容来看，项目主要工作内容集中在水工部分，开挖疏浚，咬合钢管桩施工，码头和面板管沟结构以及护岸等工作内容，几乎站全部造价百分之六七十以上，其他一些辅助建筑设施等的造价占比较小。非常适合以水工行业承包单位独立实施。

2、岛内施工材料来源较单一

由于项目所在地是个特殊的独岛国家，实施所需要的各种材料在项目所在地非常匮乏，需要岛外购买，并且，业主持有该国唯一的几处石场，业主计划用作项目施工。所有竞标者几乎面临同等的非常有限的实施资源条件和物流条件。

（四）竞争对手分析

通过一定调查，了解了潜在的竞标对手主要有3 家，分别是知名央企领衔联合体，和澳大利亚的2 家公司。

随后在竞标人在市场、行业、资源、技术和标准几个方面做优势劣势的SWOT 分析，分别比较各家单位的优势和劣势，分析各家单位可能采取的投标策略，以便于制定有针对性的投标策略。

针对某央企的SWOT 分析如下：

中国港湾SWOT 图分析见表2：

对比分析可知，两家公司在未来机会和风险上，面临相类似的机会和风险挑战，在竞争的优劣势方面，形成正反对比，双方属于最正面的竞争对手。

（五）投标策略分析

综合以上分析，我方最明显的优势在于专业性强，可以优化方案提升盈利空间。而某央企的最明显的优势是，在南太平洋市场多个岛国有项目实施经验，有在建项目依托，区域内资源掌握比较充分，土木工程行业议价能力强。

分析某央企最可能采取的投标策略是，寻找专业公司进行分包或者联合体实施，并尽可能利用资源优势压缩其他专业工程的造价，还可以通过区域市场的其他在建项目资源共享摊薄建设成本。

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项目投标策略应用

总结整个投标过程，投标策略总结如下：

首先，方案策划上，尽可能理解设计方的设计意图，选用最合适地质水文条件和区域调遣能力的工艺设备和资源，夯实工程造价前提下，再考虑其他策略的应用。

其次，专业优势发挥上，尽管我方在区域市场内的知名度不如某央企，也没有项目业绩，需要在最短时间内建立业主对我方的认可和信任。我方充分利用澄清答疑过程，对业主的设计陆续提出一些专业性建议，并询问代案优化的可能性。通过频繁的技术方案交流，逐步建立业主和咨工对我方技术实力的认可和信任。

再次，为了在充分提升我方相对于竞争对手的优势，我方利用澄清答疑过程，对水下炸礁和二战舰艇炮弹遗骸清理进行诱导性提问，通过业主的详细答疑和关切，让竞争对手意识到这一工作的风险性，考虑增加风险报价。事实上，我方优化方案中将采取更安全可靠工艺，节省工期和成本。

第四，为了保证标后利润，我方利用其他竞争对手对水工专业的弱项，采用不平衡报价方案，增加占项目大头的水工专业部分的报价，适当调低造价占比较低的行政办公楼仓库等建筑部分的报价，从而比较隐蔽的实现项目利润目标。

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研讨结语

亚洲开发银行资助项目的招标模式，因其公开透明和高效率的特点，竞标参与壁垒较少，适合有实力的企业参与。但也因为开放原则，参与者众多，竞争往往非常激烈，需要在充分研究项目特点，竞争对手优劣势分析之后，针对招标模式的特点和招标项目采取有针对性的投标策略，提升自身的竞争力。希望本文对有志于开拓海外市场的同仁们有所启发和帮助。