在中国国际工程承包商“走出去”的道路上，以联合体模式开展项目合作是比较常见的形式之一。尤其在当前全球经济环境持续下行，国际传统工程承包市场需求锐减的大背景下，“走出去”企业资源整合、优势互补，以联合体形式承揽项目，风险共担、利益共享，才能获得更多的生存和发展的机会。本文结合西非某国电力项目实践，对联合体项目执行经验进行总结，也为未来中资企业在海外执行类似项目提供启示和参考。

项目概况

西非某国电力项目是“一带一路”非洲区域的重要工程项目之一，资金来源为业主自筹和中国进出口银行提供的两优贷款。项目建成之后，不仅能缓解当地电力供应紧张的局面，还能增强电网稳定性和持续供电能力。该项目是笔者公司作为牵头方，以合同型联合体形式承建的大型海外工程项目，项目已于2023年获得业主签发的TOC证书，正式进入质保期。

联合体概况

在本项目正式落地之前，联合体双方互为竞争关系且未曾有过深入合作。双方通过合同形式正式建立联合体关系后，出现了一系列问题，主要涉及工程款收取设计、牵头方任命、双方信任等，但双方始终以共同移交优质项目为首要目标，经历了数年攻坚和岁月的打磨，逐步在协同中和问题处理中互相认可、主动作为、优势互补，最终顺利完成项目建设，并形成了一套值得其他类似项目借鉴的问题处理机制。

联合体合作中的问题

一、前期信任根基薄弱、沟通渠道不顺畅

在项目执行的初期阶段，联合体双方经常面临信任缺失与沟通受阻的重大难题。这主要是因为联合体有时是被动推动下组合而成，缺乏充分的前期了解与磨合过程。在此情境下，联合体成员间的信任根基显得尤为薄弱，而沟通渠道亦常常不够通达，这无疑为项目后续工作的推进埋下了重重隐患。此类问题不仅可能导致项目进度严重滞后、质量大打折扣，更可能进一步侵蚀联合体成员对项目执行前景的信心，为项目的圆满成功增添诸多不确定因素与潜在风险。因此，如何在项目初期便构建起坚实的信任基础与高效的沟通机制，成为联合体双方亟需解决的关键性问题，对于确保项目的顺利进行与最终成功具有至关重要的作用。

二、联合体协议中职责与分工划分存在瑕疵

联合体协议是联合体各方实施项目合作的契约性文件，也是各方成本控制的基本保障。本项目联合体双方根据与业主签约的EPC合同中各自的职责范围，相应地签署了联合体协议，协议当中就双方具体的职责划分、费用分摊、牵头方任命、争议解决机制等进行了详细约定。虽在联合体协议签约之时，就已经将所有潜在的风险因素考虑在内，但是在实际执行过程当中仍存在责任划分不明朗的情况，例如相对独立细小的施工安装工作，因为没有具体责任条款列明，导致双方现场人员各执一词，影响了施工进度。

三、联合体双方相关费用分摊标准前期未落实

在联合体协议拟定时，协议中对项目建设所涉及的主要费用分担事项进行了详细约定，双方也达成了一致。但是随着项目建设到了收尾阶段，过程当中存在一些单笔金额不大，但是累加起来却不少的支出，在最终结算时，由于前期没有明确该类费用的分担标准，所以双方也就产生了分歧。例如项目现场的网络费用，因为在项目建设的不同阶段，各方常驻人员数量变化较大，质保期可能只有数人坚守现场，但是网络费用仍旧按照高峰期数十人乃至百人规模征收，虽不合理但又没有具体的分担标准，所以存在一定矛盾。

四、联合体双方对外宣传口径存在不统一情况

本项目是该国最大的水电站工程，关乎国计民生，从规划到建设再到移交，都吸引了所在国各大主流媒体的重点关注。但在项目执行当中，联合体双方对外宣传信息出现内容和口径不一致的情况，从而导致新闻报道内容不严谨、混乱，增加了引发当地负面舆论的可能性，影响到承包商甚至国家的对外形象。

难点问题应对策略

对于本项目执行过程当中遇到的各类突出问题，整个项目团队坚持问题导向，积极寻找切入口解决问题。

一、慎重选择联合体合作方

国际工程项目面临的环境较为复杂，工期又长，所以风险挑战巨大。若对联合体合作方有挑选的主动权，应对潜在合作方进行持续调研和深入分析，整体把握其运营情况，同时要善于利用律师事务所、会计事务所以及咨询公司等第三方的协助，基于调研和尽调的准确结果来评估和确定最佳合作伙伴。

二、信任与沟通、尊重与包容是良好合作的基础

联合体各方需积极搭建畅通的沟通渠道，通过交流与沟通，深入了解，培养默契，建立信任关系，达到合作共赢的目标。此外，联合体各方应保持互相尊重，在项目实施过程中，所有的意见都应该被公平对待，在联合体协议中股份占比较高的一方不应轻视较低的一方，否者将不利于建立良好的项目管理环境。

三、联合体各方秉承共同一致的战略目标

联合体各方务必通过充分沟通建立信任基础，深入理解项目本身所带来的社会意义，认真梳理项目执行不善所引起的利害关系以及履行负责任的企业形象等，通过理清关系，督促各方树立大局观念，确保各方秉承共同一致的战略目标。相反地，如果联合体各方在项目执行过程中只考虑自身的利益而不能统一战线、共同奋斗，则无法对项目推进提供助力。利益最大化是联合体存在的目的，只有共赢才是真正的赢，实现项目高质量移交才是终点。

四、充分完善联合体协议

联合体协议是各方开展工作的基本遵循，也是项目实施期间承担责、权、利的重要依据。因此，联合体协议里对于股份占比、工作分工、职责划分、费用承担、争议解决等方面的描述应详尽而全面，有必要聘请第三方咨询机构对项目本身、国别情况、法律、财务、税务等领域进行深入尽调，并结合自身实际情况，合理承担相应的职责与义务。

五、充分发挥牵头方的统筹能力

在联合体模式下，牵头方就好比一位经验丰富的船长，以联合体协议为航行标准，统筹联合体各方向着既定的目标方向行进并确保前进过程当中不会偏航，当遭遇狂风暴雨的艰难时刻，又能敢于面对、勇于担责，果断决策，最终将船只安全平稳地驶入目的港湾。所以优秀的联合体项目的牵头方必定在项目出现重大分歧时能够挺身而出，一锤定音，充分发挥牵头方的重要使命，始终致力于项目的顺利完成和移交。

六、按照分歧性质与特点划分责任归属

在本项目实施过程当中，存在细小的工作在联合体协议中未有责任划分的情况，所以双方经常在遇到分歧的时候发生争执。为此，基于本项目执行经验，在分歧责任划分上总结出了五大处理原则，以界定责任归属，依照先后顺序分别为：清单原则、常规习惯原则、就近方便原则、合同比例原则、矛盾后移原则。更详尽地解释是：出现分歧以后，首先按照工程量清单对照划分；如果清单中未有罗列，可以按常规习惯进行划分，也就说出现分歧的工作属性更倾向于哪一方就由哪一方负责处理；如若常规习惯也无法明确，则可以按就近方便原则，首先将分歧工作完成，责任待后续商定；若前三种方法无法解决问题，则按合同比例进行分担；假如以上方法均不能明确责任界限，则可以实行矛盾后移原则，先完成工作，待项目最终结束后，再进行整体评估。以上五大原则旨在推进项目进展，防止因为局部责任归属不清而影响到项目整体。

七、项目施工过程中文件要及时留痕

当下的国际工程执行环境要求承包商主动培养索赔意识，合理的索赔可以更好地捍卫自己的权利以及挽回不必要的损失。索赔需要大量的文件支撑，不限于纸质版、电子版、录音等形式，这就需要项目组从项目投标开始一直到项目最终移交，都要履行文件留痕的硬性要求，并且要善于利用先进的信息技术手段来管理项目资料和文件，进一步提升资料文件管理水平，避免遇到索赔事件而没有关键资料可循的情况发生。

（作者马敬怡单位为中国机械设备工程股份有限公司，沈思伟、韩建军单位为中国电力工程有限公司）