海外工程投标报价策略与技巧

一、国际工程投标报价5种策略

二、海外工程投标报价策略与技巧分析

三、国际工程投标报价方法与技巧探讨

四、国际工程投标报价策略研究与技巧

国际工程投标报价5种策略

国际工程投标报价策略：报高价、报中价、报低价。

报高价的原则。一般来说，下列情况报价可高些：

①施工条件差，如场地狭窄、地处闹市的工程；

②施工要求高的技术密集型工程，而本企业这方面有专长，声誉较高；

③小工程，以及自己不愿做而被邀请投标的工程；

④特殊工程，如港口码头工程，地下开挖工程等；

⑤业主对工期要求急的工程（但在工期上要尽量提前）；

⑥投标竞争对手少的工程。

报低价的原则。下述情况下报价应低一些：本公司目前急于打入某地市场，或虽已在某地区经营多年，但却没有工程。

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不平衡报价

不平衡报价是指一个工程的投标报价，在总价基本确定后，如何确定内部各个子项目的报价，以期在不提高总价、不影响中标的情况下，并在决算时得到最理想的经济效益。以下的项目可以考虑采用不平衡报价：

1、分期付款项目。能够早日结账收款的项目，如基础工程，可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目可适当降低。

2、工程量增减项目。经过工程量核算，预计今后工程量增加的项目，或对施工图进行分析，图纸不明确，估计修改后工程量要增加的项目，单价适当提高。而工程量完不成的项目单价降低，这样，在最终决算时可得到较好的经济效益。

3、暂定项目。对这类项目要具体分析，因为这类项目在开工后要由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施，如果工程不分标，由一家承包商施工，则单价可高些，不一定要做的则低些。如果工程分标，该暂定项目有可能由其它承包商施工的，则不宜报高价。

4、单价包干项目。在单价包干中，对某些项目业主采用单价包干报价时，宜报高价，一则这类项目多半有风险；二则这类项目完成后可全部按报价结账；其余项目单价可适当降低。不平衡报价一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，对项目压价或失去中标机会。

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多方案报价

对于招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，技术规范要求过于苛刻时，按多方案报价法处理，即按原招标文件要求报一个价，然后再按某条款（或某规范规定），对报价做些变动，报一个较低的价，这样可以降低总价，吸引业主。

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增加建议方案

有的招标文件规定，可以提建议方案，即可以修改原设计方案。投标者这时应提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标，这种新的建议方案应可以降低总造价或提前竣工，或使工程使用者更合理，但是对原招标方案也要报价，以供业主比较。

增加建议方案时，不要写得太具体，保留方案的技术关键，建议方案一定要比较成熟，最好有实践经验。

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突然降价法

报价是一项保密工作。但是，对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因此，在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时突然变动价格。

突然降价法是指先提交一份标书，在临近递交投标书截止时间时，再递交一份修改函，将总报价突然降低、取得最低价。这也是在当今竞争激烈的商报时代，报价作为一项极为保密的工作，竞标单位往往会互相打听对方报价。所以，在最开始编制报价时，可以适当调高报价，在最后关头将总价降低若干个百分点，打竞争对手一个措手不及。

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先亏后盈法

有时国内承包商为了打入某一地区市场，会依靠国家、财团和本身的实力，采取低于成本价的报价方法，以求低价中标，其目的是为了在该地区以后的工程项目中获利。但是此方法并不是适合所有投标人，对于不为业主所了解的投标人，即使采用了先亏后盈法，也很难获得业主青睐。

对于分期建设的工程，先亏后盈法也是比较常见的投标策略。承包商往往在进行第一期工程投标时，把部分间接费分摊到第二期工程中去，同时减少适当利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期施工的经验以及良好信誉，成功取得第二期工程建设机会的概率将大大提高。

文 | 黄明知

海外工程投标报价策略与技巧分析

一般来说，海外工程具有专业性强、风险性大的特点，投标单位间的竞争十分激烈，一旦作出不当决策，所用的投标报价策略和方法不合理，会降低投标单位的竞争力，从而错失中标机会。本文通过对乐观报价策略、保本策略、悲观报价策略的应用要点和适用范畴进行分析，并提出不平衡报价技巧、多方案报价技巧、低价投标技巧、联保投标技巧的应用要点，希望能够对海外工程项目投标单位的投标报价提供有益参考。

1海外工程投标报价的主要特点

1.1专业性强

现阶段，海外工程大多运用EPC模式，由承包方全权负责项目设计、采购施工，并承担相应的项目风险，而该模式对承包方的成本管控能力提出了较高要求。承包方通常采用全过程造价控制模式，从招投标阶段开始加强造价控制，保证投标报价的合理性。另外，海外工程的建设规模较大，造价高，一旦成功实施可以使承包方名利双收，因此投标竞争十分激烈。投标报价更需要较强的专业性，任何一个微小失误都可能导致投标单位错失良机，所以投标单位在投标报价时必须科学编制专业的投标报价方案，以提高中标率。

1.2 风险性大

自“一带一路”倡议实施以来，我国与亚非地区诸多国家建立了友好合作关系，参与的海外工程数量增加。项目建设期间，一旦所在国家或地区发生政治风险，项目很可能被迫停工，大宗主材涨价导致建造成本上升，承包商将会面临着血本无归的窘境，加大了海外工程的建设风险。

2海外工程投标报价的要点分析

2.1注重资金周转情况

海外的供应商垫资能力较差，需要预付款，而且账期较短甚至没有账期，为此，承包方不仅需要拥有较强的资金实力，还要在投标阶段做好现金流策划，关注项目实施阶段资金周转情况，在项目实施国预留充足的流动资金，以满足项目建设需求。也可在投标报价时将大型临时施工设施费用单独作为清单项，适当加大前期施工动员费、场地建设费等，以便在中期与业主方结算相应款项，保持资金的高速流转。

2.2 合理评估自身组织能力

海外工程承包单位通常会需要直接调配当地的施工资源，易受到当地施工能力、技术能力等因素的制约，如果施工当地的资源较为匮乏，或者施工能力水平较低，将会影响施工效率和施工成本。因此，投标单位必须合理评估自身组织能力，在投标报价时适当降低工效，或考虑引进中国工人的必要性和劳工配比。

2.3 重视对市场信息的分析

以往海外工程的承包单位过于依赖从国内进口各种资源，这些资源全部到位需要耗费较长的时间，项目成本投入也会进一步升高。新时代下，海外工程投标单位需要调整投标报价策略，承包商需要加强对项目所在国家及周边地区的市场调研，优先考虑购买和使用当地的物资，根据当地市场的材料、设备、人工价格进行投标报价。

2.4注重当地的文化和风俗

海外工程施工效率还会受到当地文化和风俗的影响，不少亚非国家的居民信奉伊斯兰教，每日因有固定的祷告时间，所以施工效率无法与国内人员相比。在投标报价时，投标单位需要体现出对当地文化和风俗的尊重，合理确定海外工程的工期，提高投标报价水平，赢得业主方的好感。

3海外工程投标报价的策略

在海外工程投标报价之前，投标单位要对项目所在地的政治、经济、文化宗教等信息予以充分掌握，深入分析招标文件，明确海外工程的工程量、工期要求、付款条件、汇率标准以及发生争议后仲裁的相关法律等。对项目风险进行评估，与自身风险承受能力进行综合分析比较，判断自身的技术水平、资源储备、组织能力是否满足项目建设需求。确定参与投标后，投标单位要建立风险防控体系，减少各类风险对投标单位效益和形象的危害，可以通过购买项目保险、将员工和股权本土化、强化与海外市场相关主体间的协同性、培养国际化人才、依法经营等措施来转移和规避项目风险。此外，业主信息也是影响报价的重要因素，对于资金实力雄厚的业主，要考虑知名度较大的品牌，适当提高投标报价;反之，则要选择性价比高的供应商，以提高自身的竞争力。具体而言，海外工程比较可行的投标报价策略有以下几种:

3.1 乐观报价策略

乐观报价策略指的是投标单位的报价超出了当地市场的平均利润，这种情况仍有较大概率中标。因为投标单位在行业领域中有着较高的知名度，或是拥有核心技术，处于垄断地位，被业主方邀请而来，所以在业主方心中投标单位非常适合建设海外工程，即便投标单位的报价较高但同样拥有较强的市场竞争力。倘若投标单位信心较足，觉得其他竞争对手无法与自己抗衡便可以使用此策略，例如在一些发展中国家，业主想要建造超高层的地标建筑，国内的一些大型国企有着大量的施工经验和专利技术，加之业主方十分认可他们的施工速度，希望可以复刻在国内的成功案例，此时投标单位应该适时放弃国内价格战的习惯，而设置一个可观的利润率。

3.2 保本策略

保本策略是指投标单位的投标报价低于其他竞争对手，可以凭借自身技术和资源优势降低施工成本，从而在海外工程投标竞争中提高中标率的一种投标报价策略。保本策略的适用范围为:一是工程的施工规模不小，施工技术要求不高，对人力物力资源的需求较大，而投标单位在当地拥有大量的闲置资源可用于项目建设;二是工程被划分为多个施工段，投标单位运用保本策略先获取某一施工段的建设资格，与业主方建立良好的关系，争取参加到后续其他施工段的施工中，以获得更多盈利。

3.3 悲观报价策略

对于刚刚步入海外市场的投标单位，此时知名度不高，欠缺的是业主方的信任，可以运用悲观报价策略提高中标率，为自身长远发展奠定基石。运用悲观报价策略时，投标单位应已经放弃了从工程中获利的期值，只是想要开拓新国别市场，对某个单一项目所采取的手段。悲观报价策略适用于那些明确规定最低价中标的海外工程，但是投标单位要对海外工程的标底做到心中有数，投标报价不能低于标底，否则很可能被废标而失去竞标机会。

4海外工程投标报价的技巧

4.1不平衡报价技巧

不平衡报价是一种通过调整个别分项单价，但是提交报价的总价不变，却能使中标单位得到更高经济效益的投标技巧，所以在投标报价阶段的应用十分广泛。在保持整个投标总价不变的情况下，投标单位将子项目单价调整的重点放在早收钱款的、预计工程量可能增加的以及施工技术较复杂的子目上。例如海外水利工程项目较少，业主或者工程咨询公司通常缺乏此类项目的管理经验，对于需要通过水下测量来计量的子项，投标单位拥有较大的主导权，由此，便可以运用不平衡报价技巧增加收益，也可以改善海外工程回款周期长的风险，但是要注意合理把握尺度，维护与业主的和谐关系。

4.2多方案报价技巧

多方案报价就是要准备两个以上的报价，给业主提供更多选择，吸引业主的视线，从而提高投标单位的中标率。投标单位要经过分析和计算，根据原招标文件编制一份报价方案，再根据自己的优化方案进行报价，比如引入在项目所在国没有，但是国内已经成熟的施工技术，凭借两个报价的差额博得业主好感。多方案报价也可以是投标单位对招标文件进行深入研究提前找到其中的缺陷和漏洞，待招标文件修改后，前后两次投标报价呈现出巨大差异，在投标报价时吸引业主方关注。

4.3低价投标技巧

在大多数国家，政府对私人项目的监管力度较轻，私人业主在选择承建单位时只看重投标单位的报价，报价较低意味着业主方可以减少投资，更符合私人业主的需求。纵观海外工程投标，不难发现低价中标者比比皆是。因此，投标单位可以使用低价投标技巧，充分把握海外工程的成本价，在此基础上小幅度增加利润，体现自身诚意，增加对业主的吸引力。

4.4联保投标技巧

联保投标技巧的主要思路是，投标单位自身的实力可能不能满足海外工程施工的实际需要，但为了参与海外工程，主动联合其他企业分别进行投标报价，任何一家企业中标之后，达成合作协议的企业都要联合参与中标工程的施工。由于联保的企业之间在技术、资源、管理等方面存在差异，通常会站在自身利益角度考虑问题，所以组织协调管理的难度相对较大，面临的风险也会大幅上升。投标单位在选择联保投标技巧时，要结合市场环境、自身实力、联合企业资质能力和市场口碑等综合考量。

5 结语

海外工程投标的情况复杂，竞争激烈，对投标单位的投标报价策略和技巧运用亦是考验，选择合适的投标报价策略和技巧会大大增加投标单位的中标率。投标单位需要明确海外工程面临的风险与机遇，制定科学可行的投标决策，采用合理的投标报价策略和技巧，向招标方展示企业的核心竞争力，从而在投标竞争中脱颖而出，获得海外工程的承建资格。

文 | 徐佳冬（中交第三航务工程局有限公司）

国际工程投标报价方法与技巧探讨

随着“一带一路”的持续推进，越来越多的工程承包企业走进国际市场。投标报价是中国企业承包国际工程的第一步与必要环节，其成功与否关乎企业效益。因此，国际工程企业要抓好工程建设的首要环节，即工程投标报价，巧用国际投标报价方法及技巧，提高报价准确性，制定与企业发展相吻合、与国家市场需求相契合的投标策略，帮助企业提高项目中标概率，为企业抢占国际市场赢得先机。

1、国际工程投标特点

(1)竞争性。国际工程市场竞争激烈，承包商在针对国际工程开展投标报价时，不仅要从自身条件出发，还要综合考虑市场变化、国内外环境以及竞争对手的特点。

(2)约束性。国际工程投标有其特殊性，在投标报价上要以标书为基准，严格遵守标书，对招标相关文件、法律法规要了然于心，严格按照招标文件相关要求编制标书，避免成为废标。

(3)复杂性。当前，很多国际工程具有规模大、施工环境复杂、工期紧等特点，国际工程投标报价是一项极具复杂性与系统性的工作。国际工程投标报价需立足不同国家、不同环境及不同业主，且涉及诸多学科知识。因此，在投标报价过程中要综合考虑，对风险进行科学全面的分析。

2、国际工程投标前期准备工作

2.1制订投标计划

购买标书后，基于工程项目实际召开投标启动会，主要对招标文件进行分析，同时确定投标策略，编制投标计划。组建专业化投标组织机构，明确投标团队人员，划分职责、明确分工，编制投标文件提纲与正式文件。主要根据招标文件中的工作内容、范围、工作量、项目复杂程度、利益相关者、合同额度、风险类别、投标时间等要素制订招标计划。

2.2前期现场考察

进行国际工程投标报价之前需要做好前期实地考察，即了解项目所在国的政治环境、自然环境、建设方实际情况等。具体而言，要了解业主与竞争对手的实际情况以及当地的政治、经济、人文、法律等环境，了解当地的自然地理条件，掌握当地人员、材料、机械设备等市场价格情况以及交通运输状况等。开展现场考察之前需要制订考察大纲，现场考察之后要编制调研报告，同时结合招标要求作投标澄清，将其填入调研信息报告中。

现场调研报告应具有针对性，即针对项目所在地的政治、经济、社会环境，现场调研应深入细致、落到实处。投标合同中还应明确货币浮动率，对于超出浮动范围的应要求业主进行补偿。

2.3编制项目实施计划

技术标与商务标的编制都需依托项目实施计划，项目实施计划在国际工程投标中发挥着举足轻重的作用，合理地编制实施计划是赢得商务报价的关键点，是业主考察企业能力的重要依据，直接影响投标价格。项目实施计划的主要内容有项目概况、设计方案、工程设备材料使用清单、工程量清单、总体部署规划、资源配置、项目调遣及项目进度计划、管理程度等。2.4估算投标报价

在价格估算上，要综合多要素予以考虑，如项目范围、索赔条款、风险评估等。就国际工程计价体系而言，不同国家计价体系等不尽相同，业主要求、成本分解体系、合同形式等也有所差异。基于国际工程特点，在确定投标报价上，主要秉持“国家间接调控，市场形成价格、企业自主设定”的原则，即政府公布市场中人员、材料、机械设备等的价格，对这些开展宏观调控﹔企业则要根据自身实际、管理水平、工程技术水平、造价积累等要素，设定计价标准，自行确定拟投标工程建设所需资源（人员、材料、机械设备）消耗标准，在投标报价计算上还要对事物消耗定额这一基础指标进行确定，因为消耗定额直接反映工程实物耗用量。

3、国际工程投标报价方法与技巧

3.1不平衡报价法

不平衡报价是基于对工程投标总价的确定，结合招标文件中付款条件进行全方位衡量，进而对招标文件中子项目报价进行调整，确保项目实施中可最大程度上、最快、最早、最多地对工程款进行结算，从而赢得更多利润。

(1)对于土方、基础等可以尽早收到款项的项目，可设定较高单价，便于资金周转;对于粉刷、电气等后期工程则可适当降低单价。

(2)对于后期可能增加工程量的项目，可稍微抬高单价;对于难以减少的工程量则可适当降低单价。

(3)对于图纸中不够明确，或后期施工中容易修改的工程项目，以及后期可能需要进行修改的工程项目，可适当降低价格，便于后期索赔时提高价格。

(4)对于暂定工程，即工程施工后可能会出现的工程，应将价格稍微提高。

(5)议标时，对于建设方要求将单价压低的情况，倘若工程量较大，可小幅度降低单价;倘若工程量较小，可大幅度降低单价。

以我国某工程企业为例。某国分项工程招标书中，建设方付款条件有一项为，当建设方收到工程全部发票和装运资料后，需要在45d内支付该分项工程款项的80%，由此，加上项目初期已经预付的10%的款项，建设方共需支付工程分项款项的90%给该企业，但是工程款需要根据施工进度及工程量完成情况进行分期支付。鉴于此，该企业在确定工程总标价后，适当抬高设备采购价格，同时压低人工费用、机械费用等，由此降低投资及施工风险。另外，该企业在另外几个分项目中也采用了不平衡报价，如针对图纸显示量小导致子项目工程量增加的情况，适当提高了单价;对于不能彻底厘清工程项目内容的，则适当降低单价;对于建设方要求一次定投标报价且不能进行调整的，由于风险无法预料，遂将标价适度提高。不平衡报价法的应用旨在提升投标总价竞争力，获取合理利润，同时需注意其中也存在一些风险。一般而言，在应用不平衡报价法时应基于对工程量的全面复核，将其控制在合理范围内。

3.2建议方案法

对于某些招标文件，可提出建议方案，即投标企业基于项目实际，对原设计方案进行修改，全面解读招标文件中的方案与图纸，分析比较备选方案，基于此对建设方提出建议，进而提出更为合理的方案，以此吸引建设方，实现中标。应用建议方案法时需适当降低总造价，或提前竣工，并确保更为合理，同时需要将原招标方案进行标价，便于业主比较，获得业主认可。在建议方案的增加上，不宜将方案写得过于具体，方案中的技术关键需要保留，避免建设方将此方案转交给其他承包商，防止“为他人做衣裳”。建议方案应全面成熟，结合以往施工经验，提升方案可行性。

3.3多方案报价法

对于某些工程条款不清晰、内容有失公允、技术要求苛刻的招标文件，可基于对投标风险的充分分析，利用多方案进行报价，也就是依据原先的招标文件进行报价，而后提出“倘若某条款变动，可降低报价”，基于此以一个较低价进行报价，实现降低总价吸引建设方的目的。

3.4突然降价法

国际工程投标报价是一项极具保密性的工作，有些竞争者会利用各种方式打探情况。鉴于此，投标企业可采取迷惑对手的方式进行报价。例如，按照常用方式进行报价，先提交一份标书，快要截止投标时递交修改函突然降价，获取最低价。使用这种方法时，应事先明确降价幅度，投标如期将至时要结合相关情报信息，全面分析研判，最后做出合理决策。应用该方法时，可在最初编制报价时道一响同抠为但证工程整体利益，可在开标时仅仅降低总价，而后在合同签订上，借助不平衡报价法对工程量内的单价进行合理调整，以实现利益最大化。

3.5暂定工程量报价

该方法在应用上需要从三方面着手。一是建设方对暂定工程量的分项及总价款予以规定，且明确所有投标方应将这笔固定金额加入总报价中。然而，由于分项工程量并不十分准确，在付款上可以根据投标方所报的单价及已经完成的工程量，投标时可稍提高暂定工程量单价，避免后期工程建设中因工程量变更而导致造价变更。二是建设方将暂定工程量详细列出，并不对工程量的估价总价款进行限制，投标人需要列出单价，同时依据暂定项目数量对总价进行计算，未来需要结算付款时根据实际工程量支付所报单价。三是对于只有一笔固定总金额的暂定工程，由建设方确定这笔金额的用途。这种情况对投标竞争意义不大，依据招投标文件将暂定款纳入总报价。

3.6先亏后赢法

这种方法也被称为“保本从长计议法”或“无利润算标法”。当前，国内企业为进入外国市场，可依靠国家或财团实力，抑或自身有较强实力，从而以较低的价格，即低于成本进行报价。其目的在于中标后打开国际市场，赢得市场信任，从今后的工程中获利。

先亏后赢法适用于下述几种情况∶

(1)分期建设工程中，承包商可将一期工程投标中降低的费用分摊到二期工程，减少利润，赢取整个工程的中标，赢得良好的信誉;(

(2)承包商在中标后，可将部分分项工程分包给工程建设要价较低的分包商;

(3)承包商已经很长时间内没有在建项目，企业正常运转已经受影响，需要一定的资金推动企业运转，帮助企业度过困难期，以谋长远发展。例如，东南亚经济复苏后，东南亚各国基建市场潜力大，中国企业若能顺利进入这些国家，先初步稳定市场，获得市场信赖，后期很可能会赢得源源不断的项目。我国某企业在某国工程建设投标标书的编制上一再降低总价，1亿多元的总价最后降低至8000多万元，而后打败竞争对手顺利进入该国市场。经过这次工程建设，让当地建设方看到了该企业的基建实力，随后该企业与该地区建立了长久合作关系，承建项目越来越多。

可见，首次无利润的竞标虽然有所损失，但这些损失能在后期合作项目中弥补。但应用该方法时需注意谨慎报价，不可过于盲目，避免超低报价使企业背负巨额债务而影响正常运转，导致企业一蹶不振。

4、结束语

国际工程投标报价是一项复杂、系统、严谨的工作，既需要理论性的指导，又需要灵活的实践技巧加持。投标报价要在全面分析招标文件、编制招标计划的基础上，进行现场考察，做好成本核算与风险评判，并根据实际情况巧用报价方法与技巧，从而在激烈的投标竞争中脱颖而出，赢得建设方的信任与支持，进而合理确定最终报价，在获取利润的同时规避风险，提高企业在国际市场的竞争力。

作者：古文轩 《工程管理》

国际工程投标报价策略研究与技巧探讨

摘要：经济全球化及“一带一路”战略的实施，增加了我国与海外的贸易交流，我国建设企业开始将工程业务发展到海外，国际EPC工程项目应运而生。基于此，本文将国际EPC工程项目投标报价策略作为研究对象，对中国EPC企业在进行项目投标时制定投标报价的过程进行分析，以期提升企业的中标概率。

关键词：国际EPC工程；投标；报价

一、前言

对于国际EPC工程项目而言，投标报价不仅依靠自身的实力，还需要应用合理的投标报价策略，结合国际EPC工程项目的特点，提供合理的报价，在顺利完成工程项目的同时，获取相应的利润，促进EPC企业的可持续发展。因此，在国际EPC工程项目投标中，投标报价策略的制定十分重要，需要受到EPC企业的重视。

二、国际EPC工程项目分析

EPC工程项目是指总承包工程，包括工程、采购和建设三个维度，总承包企业在获取EPC工程项目后，需要负责总承包工程的采购、建设及管理的全过程。我国EPC企业最早出现于上世纪80年代，并在2000年到2008年取得了迅猛的发展；在2008年后，EPC企业进入转型升级阶段；在“一带一路”战略实施后，EPC企业将发展重点放在了国际EPC工程项目中。国际EPC工程项目是指我国EPC企业承担的海外工程项目，和国内EPC工程项目有所差异，国际EPC工程项目需要遵循所在国家和地区的相关管理标准和项目实施规范。同时，EPC企业面临的竞争对手来自世界各地，市场竞争更激烈。因此，我国EPC企业需要制定合理的国际EPC工程项目投标报价，采用合理的报价策略，提升自身的中标率，促进我国EPC企业的发展。

三、国际EPC工程项目投标报价要点

EPC企业需要结合国际EPC工程项目的特点，分析工程项目的要求，准备完善的EPC项目投标报价文件，根据工程项目的成本及外部市场信息，制定合理的投标价格，为国际EPC工程项目投标策略的实施奠定良好的基础。

（一）国际EPC项目投标文件的制定

在项目开发前期阶段，由于EPC企业并未确定自身能否中标，会在项目技术方案和管理方案制定方面投入过少，导致项目投标文件的内容不够完善，影响业主对EPC企业的印象。针对这一问题，EPC企业需要提高对项目技术方案及管理方案的重视，参照国际EPC工程项目所在国家的项目实施模式，进行项目投标文件的制定。同时，EPC企业需要集合国际EPC工程项目所在区域的特征和施工环境，明确合同文件的内容，仔细审查合同内容的条款和要求。这是因为在判例法系国家的合同约定要求必须严格执行，为了保障工程项目建设的合法性，EPC企业需要重点进行合同条件、投标文件、会议纪要以及合同附件等内容的审查，避免EPC企业在项目建设中出现偏差，增加项目成本。

另外，有些EPC企业对“一带一路”战略的实施要求存在认知偏差，虽然“一带一路”战略的实施推荐EPC企业在项目实施中应用中国标准，但并不意味着EPC企业全部按照中国标准实施项目，且忽视业主的要求。因此，在项目文件制定时，EPC企业需要根据业主所在区域的项目标准，结合中国标准的内容，与业主进行沟通，实现业主所在区域项目标准与中国标准的均衡[1]。

（二）国际EPC项目投标价格的确定

在项目文件制定过程中，EPC企业对国际EPC工程项目的要求和工程量等内容有深入的认识，需要根据具体的工程量和项目建设标准等内容，将国际EPC工程项目划分为多个分部分项工程，估算相应的报价，实现国际EPC工程项目价格的准确预估，为投标价格的确定奠定良好的基础。具体而言，EPC企业需要在国际EPC工程项目投标价格的确定时，明确如下成本：

第一，直接成本，包括国际EPC工程项目的人工费用、设备材料费用以及机械使用费用等项目；

第二，总间接成本，包括投标费用、交通通讯费用、差旅费用以及临时设施费用等项目，但是工程分部分项的间接费用难以准确计算，EPC企业可以根据总间接成本和分配比率间的比值，计算分部分项项目的间接费用。在实际的国际EPC工程项目建设中，直接成本是相对固定的内容，总间接成本的控制难度偏低，EPC企业可以根据总间接成本的管控，降低工程投标报价。另外，在进行最终国际EPC工程项目投标价格的确定时，EPC企业需要考虑自身的利润和可持续发展目标，结合竞争对手的报价情况，选择合理的投标价格。

四、国际EPC工程项目投标报价策略分析

在制定合理的投标价格后，国际EPC工程项目需要合理实施投标报价策略，提升自身的中标概率，并在顺利完成国际EPC工程项目的同时，获取更大的利润。

（一）不平衡报价法

不平衡报价法主要是指在在保障总报价不变的前提下，对工程项目各个分部分项工程的报价进行调整。比如，将优先施工的分部分项工程报价适当提升，降低其他分部分项工程的报价；或者按照清单工程量的内容，将可能会增加工程量的分部分项工程报价适当提升，将工程量减少的分部分项工程报价降低，为EPC企业获取隐性收益。具体而言，EPC企业可以根据国际EPC工程项目的不同特征，采用相应的不平衡报价策略。

第一，提高优先支付分部分项工程的报价。一般来说，国际EPC工程项目中优先施工及支付的分部分项工程包括场地整理、土石方工程、基础工程等，EPC企业可以适当提升其报价；而幕墙工程、附属工程以及场地清理工程等后期施工及支付的分部分项工程可以适当降低其报价。在上述报价策略实施中，可以有效缓解EPC企业的资金问题，为EPC企业开展工程项目建设提供充足的流动资金。需要注意的是，EPC企业需要控制报价调整的幅度，通常控制在市场价格的10%，避免不同分部分项工程与市场价格间的差距过高，影响EPC企业的中标。以某涵洞工程为例，EPC企业根据不平衡报价策略的应用要点，根据市场价格，将土方开挖和基础混凝土的单价提升；将泡沫塑料板安装和浆砌片石护坡施工的单价降低，在保障总价不变的基础上，成功中标。

第二，提高工程量增加分部分项工程的报价。在国际EPC项目实施的过程中，项目工程量可能会与工程量清单存在差异。在此基础上，EPC企业可以根据工程内容，明确工程量可能会增加的分部分项工程，并提高其报价；对于工程量降低的分部分项工程，降低其报价。该报价策略的实施对EPC企业的工程量评估准确性要求较高，需要EPC企业对同类项目有丰富的施工经验，才能够发挥出不平衡报价的优势。以某建筑工程为例，EPC企业发现土石方工程的工程量有所提升，将其单价提升20%；将工程量降低的主体结构单价降低4.5%，为EPC企业带来了更高的收益。同时，由于投标价格中不涵盖变更引起的价格变化和日工报价，EPC企业可以适当降低需要变更分部分项工程的价格，在变更完成后再提升报价，获取更高的利润[2]。

（二）暂定工程量报价法

在国际EPC工程项目中，暂定工程量主要包括以下三个类别：其一是指业主明确工程量分项目及工程总价款暂定，要求投标人需要在总报价中纳入该暂定金额，而暂定工程量分项目的投标报价则根据具体施工工程量决定。在这一情形下，暂定金额不会对EPC企业的总报价产生影响，EPC企业可以适当提升报价。其二是指业主决定暂定工程的某一项固定金额，并不会对EPC企业的报价产生影响，可以不予考虑。其三是指业主暂定工程量的数量与项目，但是并未暂定具体的价款，要求投标企业提供项目的单价和总价，而暂定工程量项目的结算则根据具体施工工程量决定。在这一情形下，EPC企业需要全面考虑国际EPC工程项目的特征及市场发展趋势，避免报价不合理，影响自身的利润及国际竞争力。

（三）差异报价法

差异报价法主要是指根据国际EPC工程项目的差异，选择相应的报价，提升自身的中标概率。在应用差异报价法时，EPC企业需要结合自身的优势和不足及国际EPC工程项目的施工条件与施工特点，提供差异化的报价，获取更高的利润。

在国际EPC工程项目存在以下特征时，EPC企业可以适当提升投标报价：施工条件相对恶劣、施工技术工艺难度大的国际EPC工程项目；对工期要求比较急的国际EPC工程项目；存在支付风险的国际EPC工程醒目；技术密集型国际EPC工程项目等。

在国际EPC工程项目存在以下特征时，EPC企业可以适当降低投标报价：施工条件相对较好且施工技术简单，大部分EPC企业均可以完成的国际EPC工程项目；投标EPC企业数量多的国际EPC工程项目；业主为行业领先企业的国际EPC工程项目等。

（四）其他报价法

在应用上述报价策略的同时，EPC企业需要结合国际EPC工程项目的具体内容和特征，选择其他报价法，使报价策略更为科学合理，提升中标概率。常用的其他报价法包括多方案报价法、无利润报价法及突然降价法等。

对于多方案报价法而言，有些国际EPC工程项目的招标文件在工程项目、技术规范或者条款等内容存在模糊、苛刻等问题，EPC企业需要事先评估国际EPC工程项目的投标风险，制定多个报价方案，根据风险因素的变化状况，对原报价方案进行更改。在此基础上，EPC企业可以根据市场变化及业主要求，始终给出企业的最低报价，提升企业的中标概率。

对于无利润报价法而言，EPC企业可以在多期国际EPC工程项目中，通过一期工程项目的较低报价，获得项目建设资格，以此提升自身在二期工程项目中的竞争优势，在后续工程项目建设中获取更高的利润。同时，有些EPC企业为了获取工程项目技术经验或者拓展某一海外市场，会在国际EPC工程项目投标时采用无利润报价法。

对于突然降价法而言，EPC企业可以在投标前期给出一般报价或者较高的报价，用于迷惑竞争者。在投标截止时，突然降低报价，提升自身中标的概率。在应用突然降价法时，EPC企业需要根据市场发展趋势与相关的情报信息，制定合理的降价幅度，保障自身的利润[3]。

五、结论

上所述，国际EPC工程项目投标报价策略直接关系到EPC企业的中标结果。通过本文的分析可知，EPC企业需要合理制定国际EPC项目的投标文件，明确最佳的投标价格；并从项目特点及自身发展状况入手，合理选择不平衡报价法、暂定工程量报价法、差异报价法及其他报价法实施投标报价策略，提升EPC企业的中标概率，促进我国EPC企业的国际竞争力。

文 | 王善友（中国能源建设集团天津电力建设有限公司）