国际EPC项目招标文件是EPC承包商编制投标文件的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据，同时也是日后签订合同的基础。招标文件或简或繁，不同国家地区不同业主的招标文件也不尽相同。但总的来说，其主要组成部分一般包括投标须知、合同条件（包括专用条款和通用条款）、技术规范及澄清补遗文件等几方面。在国际工程投标过程中，如何从诸多招标文件的条款中识别出影响价格的条款，本文以常见的国际EPC电站项目为例，对在研读招标文件时需重点关注的条款加以总结，以期提高对标书的识别与理解。

合同条件是合同价格组成的依据

一般国际EPC项目常采用固定总价模式，而且价格在建设期内不予以调整。因此，EPC承包商往往面临着“不变的收入”和“可变的成本”，这正是风险与利润共存的考验，EPC承包商管理水平将直接决定能否将预期利润转为实际盈利。另一方面，固定总价模式也并不意味着价格就是完全确定的。比如，招标文件中针对国家的税收等方面的政策变化往往会被认为是可调整项目，这就要求在投标阶段考察团队或前方代表处要对当地的税务政策进行调研，有条件的还可以与当地劳务公司、机械租赁公司、供货商以及税务、法律代理公司建立联系，以便获取最新政策并加以利用。

一、报价币种、报价有效期

报价币种是进行价格评标的依据，一般国际EPC项目常用币种为美元或是美元与当地货币（或其他货币）组合的方式（同时会约定当地币将以开标前某基准日的固定汇率进行折算），以便于价格评标。报价有效期往往与项目评标时间及项目签约启动时间有关，常为90-270天，投标有效期内的价格风险，作为有经验的EPC承包商要有一定的预期判断。

二、付款及付款币种

在海外项目执行过程中，业主付款能否保障是主要风险之一，因此应充分了解业主的资金实力和付款能力，落实项目资金来源是否可靠。一般情况下，付款币种往往采用在项目所在国境内支付当地货币，境外支付美元或欧元等；如果是融资项目，还应根据融资协议具体规定币种执行。

付款方式主要包括：

1.预付款

国际EPC项目通常为合同总额的10%且往往会在进度付款中予以扣回，同时EPC承包商需满足一定的设计、项目执行动员、主机合同签订、提交保函等支付条件。

2.进度付款

包括里程碑付款和月度付款两种常见方式：对于设计、采购类多采用里程碑付款方式，根据双方约定的里程碑节点，完成后经业主审批办理付款；对于现场施工部分往往采用月度付款方式，根据现场实际完成工作进行结算付款。进度付款支付额度一般能达到合同总额的90%-95%左右。

3.质保金

国际EPC项目通常为合同总额的5%-10%，对于EPC承包商而言，较早/好的释放支付条件可以是在业主签发临时接受证书后，提交质保保函的同时予以释放质保金，这样有利于EPC承包商的资金周转。

结合收入（业主的付款）与支出（设计费、设备材料供应商付款、施工分包付款及自身管理成本等）情况，可以初步绘制出项目执行的现金流量情况，据此来分析是否需要贷款、额度和时长各为多少，做好项目执行的资金计划。

三、保函

国际EPC项目涉及的保函主要是银行保函形式，依次包括投标保函、预付款保函、履约保函、质保保函等。

1.投标保函

根据业主不同规定（固定金额或投标报价的一定比例，如报价总额的2%），往往要求不迟于标书提交日期向业主开具。

2.预付款保函

一般要求与业主所付的预付款额等值，且保函开具银行有时需经业主指定或满足业主要求，预付款保函额度一般可以随预付款的扣回递减，有效期至业主扣回全部预付款为止。

3.履约保函

一般为合同总额的10%左右，保函开具银行有时也需经业主指定或满足业主要求，履约保函有效期往往需要到业主临时接受或其他业主规定的时间节点，且有的还会要求额外6-8个月的索赔期。

4.质保保函

往往用来置换质保金，但有时要求两者在质保期内需兼备。一般在业主临时接受后提交，质保期或业主最终接受时予以返还。

四、税费

按照发生国别不同，税费有（项目所在国）境内、境外之分。结合国际EPC项目报价，常遇到的需要计列的税费有：境内部分的关税及增值税、境内采购及服务的增值税、境内所得税（含预扣税、人头税）、营业税等；境外部分主要为国内需计列的相关税费，例如钢筋出口税等。税费通常在合同总额中占比较高，且有些国家的税费计算较为复杂，往往是报价的重点和难点，在研读业主招标文件时需重点注意税费的承担责任方如何界定、针对不同类型企业如何征税、境内外征税的区别、税费的上缴扣除操作顺序等方面内容。另外，通过考察团队或前方代表处与当地税务咨询的联系，明确计税方式，落实是否存在免税或申请低税率的条件，做好税务筹划方案，以便给出合理报价。

五、保险

保险根据合同责任划分不同，要具体情况具体分析。国际工程中的保险项目一般有工程一切险、第三者责任险、设备材料运输保险、人身意外保险、机动车辆保险、施工机械保险等。

1.工程一切险（通常第三者责任险附加在其中）

对于工程在施工和保修期间可能因自然灾害、意外事故等造成的损失进行保险，且被保险人通常为EPC承包商（工程移交或成为业主财产之前）和业主（工程移交或成为业主财产之后）。

2.材料设备运输保险

主要是针对设备、材料在运输过程中可能发生的意外事故进行保险，通常以被保险货物货值的110%乘以保险费率。

3.人身意外险和施工机械险

通常采取各方承担各自人员、机械保险的方式，在与劳务公司或机械租赁公司签订合同时，要求其对人员和机械进行投保的方式。

4.其他商业保险

近些年来，也有很多保险公司推出了一些专门的保险项目，主要是针对国别风险、业主资金或支付问题、项目质保金等易出现问题争议的地方进行保险，在投标过程中也应适当了解，并在必要时投保以保障自身利益。

此外，合同生效条件、合同适用法律、争议解决等内容，往往不会直接影响价格，但是作为主要的商务条款，也应识别出与一般项目的不同，作为项目的风险点重点关注。

技术规范是合同价格组成的基础

工程范围是整个合同的标的物，通过进一步细化形成各项工作的工程量清单，可以说，合同价格就是基于工程范围核算出来的。然而在实际项目直接执行过程中暴露出的很多问题，多是合同双方对于工作界面不清、接口不明确引起的，因此，明确标段及工程范围是准确报价首要的技术方面的工作。

一、工期及工期考核

业主对工期的要求往往决定了项目组织实施方案。设计、采购及施工往往都有其固有的周期，不同国际EPC项目的工期往往有其特殊性，以国际EPC电站项目为例：设计方面，即便是采用国内异地复制机组也会因为其煤质、排放、电网、地基等方面的细微差别、不同要求和条件需要进行完善；采购方面，越来越多的业主会指定主机品牌，尤其是燃机项目往往被国际上的极个别的设备商所控制，采购周期对工期影响较大；施工方面，工程项目所在国的分包商施工水平、施工资源情况以及签证劳务政策等也会是影响工期的重要因素。工期的重要性不言而喻，提前一天交机发电，业主就多一天的收益，因此招标文件往往对工期进行严格的考核，并约定罚款额度及其上限。

二、性能及性能考核

运行成本可以通过性能指标反馈，因此在既定的上网电价下，性能指标决定了项目运营期的收益水平。以国际EPC电站项目为例，机组寿命一般为20-30年，业主往往就厂用电率、指定工况下的热效率、净出力、机组运行小时数等指标提出要求并进行考核，有的业主也会在直接在招标文件中给出方案寿命周期经济型评价的计算模型，并作为技术商务评标的评分依据。EPC承包商应当通过设计技术部门计算，综合考虑各部分权重影响，结合机组选型、设备厂商提供的资料，对各项指标能否满足条件进行判断决策，以便给出性价比最高的方案。

三、标准、许可及资质

标准涵盖设计、制造、监造、施工验收等各个环节，对于采用GB标准的项目来说，中国承包商应对自如；对于采用国际标准的项目来说，多采用的主要参数指标对标及引进国外资源（设计院、设备商、监造方以及施工方）等方式来满足业主需求，而最终的合同价格也将与常规GB标准项目相差较多。国际EPC项目所需的许可，区分业主和EPC承包商不同责任，EPC承包商需要办理与项目执行有关的许可，具体应对照招标文件所列种类，在项目考察时逐一落实。资质方面在中东等高端市场较为突出，例如在阿美石油公司的项目中，循环水管道的制作安装必须由其合格分包商来完成，这些影响价格的内容一般在招标文件的技术规范中也会提及，需格外注意并在现场考察时予以落实。

四、临时设施

在执行项目过程中，区分业主、EPC承包商及各分包商的临时设施，通常情况下是各自负责自身临建，但有时业主临建也会委托EPC承包商一并完成，并在招标文件中会具体明确所需房间数量、装修标准甚至需配备的家具办公用品等。EPC承包商的临时设施通常有生活临建、办公临建及现场生产临建几部分。一般情况下，在遵照业主现场用地布置规划要求前提下，EPC承包商应该根据执行项目管理及人力组织要求，合理配建现场临时设施，充分利用工期先后顺序，以时间换空间节约临建成本。

五、力能供应

力能供应主要涉及现场施工用水、用电和生活用水、用电的来源及接入情况，对于招标文件中描述的供应和接入点情况，应当在现场考察时需重点落实的。对于现场条件较好或扩建项目，一般业主会提供相关水电的接入点，EPC承包商负责从相应的水电接入点引至现场以及合理布置线路及次级接入点。如果周围无水电接入，则需要EPC承包商另行考虑，例如采用柴油发电或打井取水等方案。

六、移交业主前相关工作

在机械完工后至正式移交投产前，通常会有调试、试运行、性能试验以及运营人员培训等可能会涉及多方参与一系列的工作。因为会涉及业主、EPC承包商乃至日后运营商等多方，因此要格外注意技术规范中如何界定各方职责，例如参与各环节的人员如何组织配合，在此试运行过程中所需的燃料、燃油、备品备件以及其他消耗品的由哪方负责供应，所产生的发电收益如何分配。此外，日后负责电站运营的工作人员通常还要进行主机厂商、模拟操作教室和现场等几轮次培训考核，以便能够在机组移交后顺利的熟悉机组情况及掌握操控技能。上述工作的相应费用也要界定清晰并逐一落实计入报价中。

对招标文件的研读，是EPC总承包商介入项目后第一次与业主就项目建设进行的“全方位深入沟通”，是充分理解业主意图的依据，同时更是一项对项目投标、谈判、执行起着十分重要作用的基础性工作。通过梳理上述有关国际EPC项目招标文件中商务和技术主要条款，以便EPC承包商在项目投标启动伊始就紧紧围绕着项目经营效益这一核心利益，形成一个清晰的界面。同时，通过汇总多个项目的主要条款横向比较，便于对比找到各个项目的差异点、特殊点、风险点，加强对影响价格条款的识别管控，有利于提高报价的针对性、加深对项目合同条款的认识度、增强对业主关注点的理解，从而提高对项目全寿命周期的成本管理水平。