国别选择是国际工程市场开发的首要步骤，做好国别分析是国际工程市场开发的基本功，是战略谋划，也是战术执行。国际工程领军企业都会选择一些重点国别进行战略性投入，并长期持续坚持，必要时给予很特殊的扶持政策。在重点国别的市场开发形成较大规模后，企业在这些重点国别市场上将收获声誉、营收和利润，并推动企业不断发展。

国别分析主要内容

一、政治环境分析

政局稳定是企业长期开展业务的必备条件。对外承包工程项目实施周期较长，尤其需要项目所在国保持稳定的政局。例如，西亚北非地区有几个国家，曾经是我国企业对外承包工程业务蓬勃发展的地方，后来那里发生战乱，政局不稳，市场也随之萎缩。

做政治环境分析，要研究目标国家的宏观经济政策，了解其是否能够公平地对待外国企业，是否鼓励外资流入，是否重视保护外国企业的正当权益。要了解统治集团的价值取向，研究各政治利益集团对企业生产经营活动的影响。要研究目标国家和世界上其他国家的关系是否和谐，其国际关系会影响到企业所追踪项目能不能顺利实施。比如有的国家，虽然很支持中国企业进入，但是他们和邻国或西方国家的关系非常差，时不时还会受到制裁，和他们打交道时，我们要更加小心。

二、经济环境分析

国别分析必须要考虑项目所在国宏观经济政策和微观经济环境对外国企业开展业务造成的影响，要认真进行经济环境分析。

经济环境分析内容包括: 目标市场国的财政政策，国家财政是否困难；货币政策，本币币值是否稳定；经济增速，GDP是否稳定增长；金融风险，金融体系是否完善；税费状况，收税收费是否随意；财政赤字规模和发债规模，利率、通货膨胀率和人均就业率，还包括人均GDP的增长预期。

三、法律环境分析

法律环境对企业经营开发和项目管理活动的影响具有刚性约束，法律环境的影响力包括法律条文、执法力度、法律意识及国际法律的影响力等。

法律环境分析要素包括项目所在国家规范、法律、法规、法令、条例，企业组织单位最直接的法律法规就是企业组织法、税务法规、财务法规等，还要考察分析项目所在国家司法机关和社会组织的法律意识。他们的守法意识强，法律环境就好。

四、社会环境分析

社会环境分析是指社会成员的民族特征、文化传统、价值观念、宗教信仰、教育水平以及风俗习惯等因素。

构成社会环境的要素，包括人口规模、年龄结构、种族结构、收入分布、消费结构和水平、人口流动性等。其中人口规模会直接影响着一个国家或地区市场的容量，而年龄结构则决定消费种类及产品推广方式。

五、自然环境分析

自然环境分析包括：企业业务涉及国家和地区的地理气候、水文地质特征、资源能源储量、生态保护强度等因素。不同的企业有不同的核心竞争力，可能体现在技术方面或管理方面，也可能体现在团队方面。如果本企业的核心竞争力能适应目标国家的自然环境，则可以选择这个国家作为长期投入的市场。

国别分析资料来源

一、中国驻外使领馆、经商参处网站信息，使馆领导的指导意见

使领馆网站开设栏目包括相关国家的基本情况、政治经济、外交军事、文化教育、风俗习惯、著名物产情况等，还提供所在国与中国的政治关系、经贸往来、军事交往和文化交流情况。经商参处网站通常都设有政策法规、经贸新闻等栏目，随时为企业提供服务指导。

二、我国政府主管部委的网站上登载的管理政策，全国性行业组织编写的行业报告，主管部门领导的指导意见

例如，国家商务部“走出去”公共服务平台中，有《对外投资合作国别（地区）指南》《中国对外投资发展报告》。中国对外承包工程商会每年发布的《中国对外承包工程发展报告》《中国对外劳务合作发展报告》等。

三、世行、亚行、非发行、IMF组织等权威国际机构编写发布的国别报告

这些机构的国别分析报告一般每年编写一版，通常都比较客观，里面有大量数据，可以作为企业开展国别市场分析的基础材料。例如，世界银行编写发布的《南亚基础设施发展报告》很有针对性。

四、国际知名专业咨询公司出版的国别报告

全球知名的管理咨询公司很多，排名靠前的包括麦肯锡、波士顿咨询、贝恩、博斯、德勤、普华永道、安永、奥威咨询等。这些公司每年都选择一些国别做市场预测和分析。他们的分析成果可以作为对外承包工程企业国别选择的参考资料。

五、公司驻外机构和在建项目部收集的国别资料

企业派出驻外代表处的最主要目的就是收集国别资料，报告区域市场情况，捕捉最新市场信息，而在建项目经理部对市场最敏感，可能掌握着最新的物价行情。项目部还熟悉了解项目所在国家的营商环境。

六、中国出口信用保险公司出版的《国家风险分析报告》

国别资料筛选方法

一、对比分析法

包括不同国家间相关指数参数的对比，同一个国家不同时期相关指数参数的对比，中国企业追踪实施不同产品相关指数参数的对比。

二、案例分析法

企业在任何时候都应非常重视对重点国别、重点项目做案例分析。如果某企业在某个国家的某一个项目取得了成功，就会激励很多企业跟随着来到这个国家。

由此看来，那些做出了成功案例的企业，并不希望对外宣传他们自己成功的经验。他们追求的是在成功的基础上获得更多项目，取得更多成功，在市场上占据更有利的地位，甚至于追求达到某种程度的垄断，使本企业受益更多。

三、专家调查法

对所有重点开发的市场上有潜力的数个重点国别筛出来，用匿名投票方法征求专家的意见，预测哪个国家（或者地区）最具有市场潜力。对专家匿名投票的结果进行整理归纳统计，再匿名反馈给各专家，再次征求意见。再集中，再反馈，直至得到比较一致的意见。专家投票是背靠背的，可以消除权威的影响，比较公平。

四、实地核实调查

“百闻不如一见”。做国别分析、国别选择时，光靠研究资料是远远不够的，还必须由企业负责人带队做实地核实考察。企业负责人必须要亲自到国外，和当地政府高官直接对话，和当地咨询公司面对面沟通，和当地合作伙伴共同策划合作，从而验证和确认国别市场分析的结论。

五、充分发挥大数据作用

为了进一步做好国别分析，企业应充分发挥信息化建设重要作用，建立大数据库，稳定高效地为企业决策提供充分依据。

选定重点国别后的跟进

对外承包工程企业在选定重点国别后，要制定详细的资源投入计划，向这些国家派驻得力能干的市场开发人员，在人、财、物方面适度扶持支持。

在初期投标竞争中，要力争中标，中标后加强项目管理，确保合同履约情况良好，获得业主的信任，以现场保市场，滚动发展。企业要不断改善在重点国别的人脉关系，通过多做社会公益事业提升企业在当地的知名度，培养一批忠于企业的高素质的当地员工，使企业融入当地社会。重点国别的市场开发工作做好了，还要向周边其他国家、其他地区渗透扩张，带动区域市场开发，形成多国联片发展。